经销商转型与做大做强.pptVIP

经销商转型与做大做强 刘春雄 清华大学农业产业化中心 教授 《销售与市场》副总编 两类经销商 生意人 企业家 两种结局 生意人：辛辛苦苦20年，一夜回到解放前。 企业家：在“厂家——经销商——终端商”的渠道结构中，成为平等的一员。 案例：10年前的家电经销商都是生意型的经销商。现在，国美的黄光裕和苏宁的张近东成了知名企业家，而大多数家电经销商回到了原点。 什么样的厂商能够活下来？ 一个行业的发展过程，是90%、99%甚至99.9%的企业的死亡过程。 彩电行业曾经有200多家企业，现在只乘下10家左右的企业，真正有影响力的只有4家。 火腿肠行业曾经有几百家企业，现在只有双汇、金锣、雨润3家企业。 方便面行业曾经有近千家企业，现在市场份额已经集中于康师傅、华龙、白象、统一4家企业。 什么样的厂商能够活下来？ 以前，几乎每个城市都有一个或数个啤酒企业，现在已经逐步向青啤、华润、燕京、金星4家啤酒集团集中。 产业集中是多数行业不可避免的结局——产业集中过程就是企业成批死亡的过程。 提示1：什么样的企业会死亡？——跟着终将死亡的厂家，经销商靠什么活下去？ 提示2：经销商同样会迎来成批死亡的过程——哪些经销商会率先死亡？最终生存下来的经销商是什么样的经销商？ 地板行业发展的规律是什么？ 什么是远见？——远见，就是现在做的事，未来不后悔——现在做的事，不仅现在有用，而且未来也有用。 怎样才能有