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商务谈判理论与实务 庞　辉 2007年3月 第一讲　商务谈判概述 一、谈判的概念及特点 二、商务谈判的概念及特点 三、谈判活动的基本要素 四、谈判的种类 一、谈判的含义及特点 （一）含义 　谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 （二）特点 　1.谈判是双方通过不断调整各自需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 　2.谈判是“合作”与“冲突“的对立统一。 　3.对谈判各方来讲，谈判有一定的利益界限。 　4.谈判各方所得利益的确定，取决于各方谈判艺术和技巧。 　5.谈判上一门边缘学科。 二、商务谈判的含义及特点 （一）含义 　商务谈判是组织与组织之间，在经济活动中，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。 （二）特点 　除具有谈判的特点外，还有一些特殊性。 　1.以经济利益为目的。 　2.讲求谈判的经济效益。 　3.以价格为谈判的核心。 三、谈判活动的基本要素 　1.谈判主体。即谈判当事人。 　2.谈判客体。即谈判的议题及内容。 　3.谈判目的。双方打交道并促使对方采取某种行动和作出某种承诺以达到一定目的。 　4.谈判结果。无论成功或失败，成交或破　　裂，都标志着一次谈判过程的完成。 四、谈判的种类 （一）按参加人数分类 1.“一对一“谈判 2.小组谈判 3.大型谈判 （二）按谈判地域划分 1.主座谈判 2.客座谈判 3.主客座轮流谈判 （三）按谈判透明度分类 1.公开谈判 2.秘密谈判 （五）按谈判双方接触的方式分类 1.直接谈判 2.间接谈判 （四）按谈判利益主体的数量分类 1.双方谈判 2.多边谈判 * * *