P-MBA(2010)营销思维学员.pptVIP

* * * * * * * * * * “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？ 你的反应： 收款谈判：常见客户的拖延借口 * 你对这个借口的推理： 这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问； 如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗； 你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。 收款谈判：常见客户的拖延借口 * 我赢你赢 —— cash 我赢你输 —— cash + A/R 我输你赢 —— A/R 我输你输 —— A/R 四种收款谈判结果 Q A谢谢您的参与! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 例子：诺亚方舟 * * * 　 制造商 制造商的销售代表或销售分支机构 产业分销商 产业顾客 直销渠道（零级渠道）zero-level channel 一级渠道 二级渠道 代理商或经济人 代理商或经济人渠道 产业市场营销渠道的构成 * 渠道动力模式的转变 渠道开发 混合(hybrid)渠道 IBM的混合渠道 运用销售队伍向大客户推销 利用外部电信向中等客户推销 将直接邮递方式用于小客户 利用零售商向更小客户推销 利用互联网向零星客户销售 管理混合渠道的公司必须保证这些渠道相互配合良好,并且符合每个目标顾客做生意的方式. 设计一个渠道系统的四个步骤 分析顾客需要 建立渠道目标和结构 识别主要的渠道选择方案 评价主要渠道 分析顾客需求 批量大小：是营销渠道允许典型顾客一次购买的单位数量。如，出租汽车公司偏好能大批量购买的渠道，而家庭想要那种能允许购买一辆的渠道。 等候时间：顾客一般喜欢_______渠道。 空间便利：顾客在购买时节省运输和______，空间便利的用途被直销进一步强化。 产品品种：顾客喜欢有____的商品花色品种。 服务支持：是渠道提供的附加服务，如信贷、交货、安装、修理。 建立渠道目标和结构 在竞争情况下，渠道目标是达到期望的服务产出水平的时候，整个渠道费用最小化。 渠道目标因产品的特性不同而不同。 渠道设计必须适应大环境。 渠道设计要体现中间商的优势发挥。 识别主要的渠道选择方案 中间商的类型 练习一，板材产品或 汽车用电话如何设计渠道 中间商的数量：公司必须决定每个渠道层次使用多少中间商。 专营性分销：适用于生产商对中间商实行大量的服务水平和服务售点的控制 选择性分销：一家以上但又不是所有愿意经销的中间商 密集性分销：如香烟、洗衣粉、零食、口香糖 对主要的渠道方案进行评估 经济性标准：每种渠道都会导致不同的销量和成本。 控制和适应性标准 每一种渠道设计方案都需要以经济性、可控制性和适应性这三种标准进行评估。 选择销售渠道的经济性分析 第一步，是使用公司的推销队伍销售量大呢，还是使用经销商销售量大呢？ 第二步，估计两种方式的销售量的成本 第三步，比较销售量和成本（损益临界成本图） 如果你是销售经理，面对一个即将开发的新市场，你是自建办事处？还是找经销商呢？ 渠道管理决策 选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评价渠道成员 渠道改进安排 培训渠道成员 公司应该连续不断地传递这样的一个观点，即它是把中间商当作合伙人看待的，一起共同努力以取悦于最终的用户。 公司应该安排一些培训课题，比如面对面销售技巧、销售团队建设与管理、谈判技巧等等，以改进中间商的工作业绩。 * - 再 - 再 - 再 - 更换 解决渠道成员能力问题的4步骤 激励渠道成员 一个公司应该用看待其最终用户的同样方式来看待它的中间商（比如，对待大客户、政府的方式）。 它需要确定其中间商的真实需要和结构，研究渠道定位，使它的渠道提供物能够根据这些中间商的需要而提供优质的价值。 激励渠道成员，必须因人而异 强制力量 报酬力量 未来力量 专家力量 品牌力量 法律力量 由于不同的中间商有着不同的需求和欲望，生产商可以采用下面不同的方式： 评价渠道成员 销售配额完成情况 平均存货水平 向顾客交货时间 对损坏和遗失商品的处理 与公司促销和培训计划合作情况 对大客户的开发 对于当地政府关系的维护 自建销售队伍的效率 生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现，比如： 渠道改进安排 一个生产商必须定期地检查和改进他的渠道安