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从注册到成单，三大步骤提升贷款业务转化率 　　相对于投资理财业务，贷款业务的特点非常明显。贷款业务的转化率显著强于投资理财业务，这是贷款业务相对容易做的优势。但是随着整个行业竞争的加剧，贷款业务面临的挑战不断加剧，今天我就和大家分享一下互联网金融的贷款业务如何优化转化率。 　　 　　一、贷款业务的挑战和机遇 　　（一）贷款业务面临的四大挑战 　　 　　1.同质化竞争 　　各大互金平台的产品设计、业务逻辑基本都是一样的，贷款金额、还款周期、还款利率大同小异，对于用户的核心诉求难以形成差异化的供给。 　　2.获客成本上升 　　贷款用户的需求量很大，早期大量用户来到线上成就了一段红利期，获客成本非常低。后期不断有新的平台涌入这块市场，竞争加剧，获客成本飙升。根据网贷之家的数据显示，到今年的4月网贷平台的总数就高达2000多家，可见竞争压力之大。 　　其次用户转化的效率还是非常低的，由于发展太快，这里面的运营效率并没有发挥出来。等下我们看后面的数据你就会发现，实际上大量的流量被浪费了，也就是存在巨大的提升空间。 　　3.政府监管越来越严 　　从早期提供优惠措施、促进发展，到现在越来越严厉的规定，互金行业面临的监管压力在增大。 　　4.用户预期风险居高不下 　　各个平台做的程度不一，有的平台放款量很大，但是风控不好的话未来坏账率就会很高；有的平台做的很细，我们采集的全量用户行为数据也被纳入了整体风控模型中。 　　（二）如何用 AARRR 模型做增长 　　在这样的压力背景下，“效率”、“增长” 获得了各大平台前所未有的重视。我们一直推荐用 AARRR 这套框架来做分析，涵盖用户获取、激活、留存、变现和推荐五大环节。 　　 　　首先，如何以尽可能低的成本来获取（ Acquisition ）高质量的用户；用户来了之后，怎样让有需求的而用户被激活（Activation）和转化。完成一次贷款后，下次他还需要贷款的时候还能再回到这个平台上，这就是留存（Retention）。我们的风控该怎么做、逾期管理怎么办，这决定了我们能不能赚到钱，即变现（Revenue）。最后，让用户会把我们产品推荐（Referral）给他的身边的人。 　　在了解了用户整个生命周期后，你思考问题的角度绝对是不一样的。我们今天聚焦于用户的激活和转化环节，从 PC 端和移动端两个角度分析如何提升贷款业务的转化率。 　　二、PC 端贷款业务转化分析 　　我们以一家平台贷款业务的 PC 端注册流程为例，注册流程包括 “ 填写基本信息 –– 验证手机号 –– 上传身份证 ” 三大步骤。 　　 　　我梳理了整个贷款的转化流程，发现在过去的一周里有 50,000 用户来到注册首页，但是只有 1,500 借款成功了，转化率极低。 　　 　　我专门用我们的漏斗去衡量了整个转化流程流程，总转化率才0.71%，每一步的转化率也异常点，尤其是第二步。大量的用户在注册过程中流失，这是巨大的浪费。下面我就给大家分析一下其中的每一步，看如何提升 PC 端的整体注册转化率。 　　（一）第一步：填写信息 　　只有 35.7% 的用户完成了第一步【填写信息】，那么问题到底出现在那里呢？用户是直接跳出，还是流向了其他页面？ 　　 　　通过热图分析，我们发现：高达 21% 的用户被顶部导航栏吸引，点击了导航栏然后流失了；也就是说在过去一周内有 10,000 多人从导航栏溜走了。 　　这个原因很可能就是工程人员直接复用了之前的页面代码，没有考虑到导航栏对转化率的影响；解决方案也很简单，拿掉顶部导航栏就可以将第一步的转化率 提升 21%。 　　（二）第二步：验证手机 　　第二步的转化率更低，才8%，因为它采用的是验证运营商的服务密码。很多人都不知道什么是运营商的服务密码，也不知道如何操作。 　　 　　我们抽样了部分验证失败的用户，通过用户细查发现这部分用户很多都在重复点击【获取服务密码】。每天服务密码验证失败的有 400-500人；所有校验手机密码的用户中，反复校验手机密码大于3次的就高达 3000人。 　　不难看出，这个环节的产品设计很有问题。一般情况，我会和工程技术的同学去核对一下，用户是不是真的收不到验证码。其次，产品设计亟待优化，我们要让用户更加容易知道什么是服务密码，并且更加容易获取服务密码。最后还有一点个人经验，建议把手机邮箱一类的联系方式前置，这样就算用户注册到一半流失了你也可以有方法召回他们。 　　（三）第三步：上传身份证 　　最后一步，验证身份证，正常来讲这部分转化率应该是比较高的，但实际只有25%。我们来看一下，为什么转化率这么低？ 　　 　　通过不同页面停留时长分析发现，【身份证照片上传页面-pc 】停留时长最久，高达4.08分钟为什么上传一个证件照片需要那么久的时间呢？ 　　在产品设计中，该平台设