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增员途径和方法与技巧.ppt 53页

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亲爱的伙伴: 你对现在的状况还满意吗? .个人行销 .组织发展 .职业 .事业 .利在今天 .利在明天 .赚辛苦钱 .赚智慧钱 .收入不稳定 .收入稳 .单枪匹马做事 . 团队为你赚钱 .是球员 . 是教练 .个人行销 .组织发展 受训的机会较少 受训的机会较多 容易离职 一般不易离职 公司重视 公司更重视 客户认同 客户骄傲 思想改变行动 行动改变习惯 习惯改变性格 性格决定命运 增 员 难? 组织不好的根本问题 在意愿而非技能 90%愿意+10%技能=成功 培养增员活动习惯 业务主管本身的增员活动 透过现有业务员进行增员活动 透过业务来源中心的协助进行增员活动 透过职业介绍所的协助进行增员 透过报纸广告进行增员 身先士卒 领者风范 每周一天增员日 向特定市场增员 参加社会团体活动 不是客户便是伙伴 寻找成功者 女性是良好的被增员对象 异业结盟增员法 随机增员法 走向社区增员 缘故及介绍法 让他给你列名单——再来一个 你想要什么样的人?(30岁左右、有责任心、怀才不遇 的、目前经济状况不是很好的、目前未上班的或单位经 济效益不太好的、想创业的人……) 你单位的同事/同学/朋友/邻居/亲戚/社团/老乡/居委会及其相关人员/你自己/你爱人/他们的爱人…... 你爱人单位的…… 你再想一想… 你发现你的身边有这样的人吗? 您有没有朋友的公司正在裁员? 有没有工作很忙,但收入却很少的? 家境不错,但很想自力更生的? 对现职已有倦怠感的人? 刚购买新房或刚结婚而需要增加收入的? 自己经营生意又不赚钱的? 刚毕业或退伍军人正在找新工作的? 正想自己做生意创业的人? 喜欢买保险很有保险观念的人? 热心公益事业,喜欢帮助别人的? 社交圈子大,却找不到自我定位的? 据统计:成功增员来源分析 人才市场20% 缘故市场85% 转介绍60% 新员工增员40% 夕阳企业10% 你确定通过哪一种方式增员了吗? 约定面谈时间及场所 切勿约在嘈杂场所,时间也应充裕。 切勿仓促行事,不用电话谈增员。 面谈最佳时间应在上午9点-10点,下午2点—4点。 面谈场所要安静,最好避免不必要的干扰。 提前准备面谈话术及辅助工具。 根据不同的增员对象,找到相应的搅动点及工作需求点后设计问答话术。 三大类型增员异议 满 足 现 状 “我现在的工作还不错,收入虽然不多,但较稳定。” 话术一“依您看什么样的工作最稳定?以民展的眼光看,只有能力才是最稳定的工作了,为了一时的稳定,舍弃可观的收入就已经令人惋惜的,若再丧失提升能力的机会就太得不偿失了。” 话术二 “工作稳定固然重要,但稳定是否百利而无一害很值得考虑。许多下岗职工想再创业就很难,长期单一的工作模式使他们欠缺足够的经验:固定范围的人际关系降低了他们的社交能力,微薄的薪水又使他们缺乏足够的资金,更重要的是10年之前,他们有谁会想到居然会下岗呢? 话术三 ”稳定是相对的,今天的稳定很可能就是导致明天不稳定的因素,以您的能力,不可能将工作的全部意义固定在稳定两个字,您更需要的是一个足够宽广的 台来施展你全部的才华,你说是吗? 不 信 任---- “听说保险这一行类似传销,都是骗人的。” 话术一:“您的顾虑我很理解,但事实我也必须告诉你,传销是建立在市场行销基础上的一种形式,保险与它相似之处是难免的,但二者之间又存在着本质的差别,仅仅用一个事实就能说明问题,传销在我国已被禁止,是一种违法行为。而在1995年我国就出台了《保险法》而且江总书

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