谈判前准备教程教案.pptVIP

谈判前的准备工作;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;（3）对谈判双方实力的判定 ;*;*;政治状况 法律规定《合同法》《专利法》《商标法等 各种关税政策 外汇管制政策 进出口配额与进口许可证制度方面的状况 国内各项政策 ;*;*;*;*;*;*; 国际商务谈判的关键要点;*;*;*;*;*;2007-11-15;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;二 谈判地点的选择;*;*;*;*;*;案例;; 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题， 1． 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。 2． 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。 3． 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使