谈判的过程及策略讲解材料.pptVIP

第六章商务谈判的过程及策略;商务谈判基本流程;主要内容;第一节商务谈判的开局;2.谈判开局阶段应作的工作 1）概述， 主要是对谈判目标、计划、进度或议程及参加谈判的人员进行介绍 2）建立良好的开局气氛 谈判人员礼仪规范，相互尊重 开局话题适当，以中性话题保持良好沟通，切忌过分闲聊 舒适的谈判环境 3）摸清对方底盘，探测对方情况，了解虚实 采取适当的方法，启示对方先谈谈看法 当对方发言时，要有效聆听，注意察言观色 对具体问题进行具体探测 总之，开局阶段的主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员交流意见并达成一致，为实质性谈判的开展奠定基础。;3.商务谈判开局的一般策略 1）提问式开局策略 2）协商式开局策略 3）保留式开局策略 4）坦诚式开局策略 5）进攻式开局策略 6）挑剔式开局策略 ;1）提问式开局;2）协商式开局;4）坦诚式开局;5）进攻式开局策略;6）挑剔式开局策略;第二节摸底阶段;[案例分析] 一方在谈判摸底阶段作如下陈述： “这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。