中国“关系”总动员.docVIP

中国的“关系”总动员 　　去年年底，由中国公司推出的第一架商业客机在上海总装下线，10亿多人目睹了这一盛况，中国的国家喉舌中央电视台对此进行了现场直播。这是中国技术实力上升的重要标志，一个值得骄傲的象征。 　　然而，如果你观察得够仔细的话，会发现旁边还有另外一只开屏的孔雀。这架有90个座位的喷气支线客机，由19个供应商合作而成，仅有一家的logo在机身上有标志：负责发动机制造的通用电气公司。其旗下的财经频道CNBC，也是惟一一家允许报道整个事件的外国网络。 　　 　　世界上没有一家公司，比通用电气能更好地利用其业务的跨国部分来实现增长。没有任何一个事例，比该公司的航空部门在中国的活动，能更好地描述这个公司的战略。“帮助类似中国的市场建造的每架飞机、每台发动机以及每幢建筑，我们都视为通用电气的营销工具。”该公司董事长兼首席执行官杰夫?伊梅尔特??Jeff Immelt）如是说。 　　 　　挖掘藏宝图 　　 　　伊梅尔特和通用电气公司的其他高级战略家，喜欢谈论由“白色空间”和“邻接”带来的机会。这是一种企业语言，指尚未开发而公司想要打开的市场和公司扩张的机会，通过这些，通用电气的业务单位可以层层外延。 　　通用电气中国区总裁庞德明(Steve Bertamini)，可以很熟练地指出他负责领域内的这两项，他所指的，并非只是通用电气2008年奥运会的赞助商身份。 　　“中国人口增长正开始转型，从主要的超大城市如上海和北京迁出，转入一些二线城市。”他解释说，自己的办公室位于上海通用电气15万平方英尺的研发中心内。他指出，中国有120到150个城市的人口超过100万，相比之下，美国仅有9个，欧洲有36个。 　　“我们粗略估算，下一个五年计划期间，中国政府将在基础设施建设项目上投资2万亿美元。这可能是一个很大的利好，即使仅有一半，对通用电气来说也是一个机会。昨天我刚从内蒙古回来，那里有大概20亿美元的项目值得我们考虑。” 　　航空和喷气式发动机，并非通用电气试图挖掘这个市场的惟一途径。不过，这其中的关键是，中国预定到2010年开放40多个新机场。截止到2006年底，该国共有147个机场，到2020年将会再增加55个左右。中国逐渐出现的新机场的地理位置就像一个藏宝图，明确指出政府将向哪个地区做大规模投资。 　　“每次到中国拜访我们的客户，他们想要的不仅仅是飞机。” 斯科特?唐纳利（Scott Donnelly）说，他是通用电气航空集团（GE Aviation）的首席执行官。 　　有了50多亿美元发动机订单和利润丰厚的服务协议支持，通用电气航空系统的业务在中国蓬勃发展起来。中国5家航空公司中的4家已经与其签署协议，购买84台通用电气发动机，价值10亿美元，用于其新舰队波音787梦想客机。在上海推出的中国制造喷气式客机，已达173架订单，其发动机也由通用电气航空集团提供。 　　然而，这个业务，不过是通用电气希望从中国二线城市投资中获利的冰山一角。与其航空发动机的竞争对手劳斯莱斯（Rolls-Royce）和普惠公司（Pratt Whitney）不同，通用电气是一个联合企业，能够利用其航空专家发现的一切市场机会，如全国范围内的新建机场计划。 　　换言之，“邻接”的扩张，伴随着城市现代化建设中数十亿美元的产生，包括不可避免的电网、供水及铁路工程。了解该公司如何计划利用并获取这些美元的最佳途径，应该去看一下其他的二线城市。在美国，你需要去看看辛辛那提市。 　　 　　“关系”管理 　　 　　“制造商业客机是中国长久以来的梦想，几十年来一直在努力进行。” 通用电气航空系统市场拓展经理Amy Zhang说。她所坐的会议室，位于辛辛那提郊区一个不起眼的办公花园里。这是通用电气在该地区的几个办公点之一。 　　 　　该公司的航空总部在埃文代尔市(Evendale)附近，航空集团首席执行官唐纳利就在此工作，公司机密的军用发动机也在此设计。参观者在进入前必须证明自己的公民身份，并放弃相机及可拍照的手机等。但Amy Zhang工作的这个办公区内，安全系数要求很低。 　　Amy Zhang在通用电气工作了10年，是名老员工。她出生于中国，毕业于北京航空航天大学，许多中国顶尖的航空官员都曾在此接受培训。第一架中国喷气式客机总装下线之时，她也在上海，对此她出力很多。主要飞机制造商中国航空工业第一集团公司称她为飞机的“大使”，她还直接参与了在中国将飞机推广和销售给运营商的工作。 　　张在1998年加入美国国籍，说话仍有轻微的口音，但这并没有妨碍她对中国航空业取得进步感到兴奋。“这张照片实在是合作的一个象征。”她举着一张照片说，这是她自己和中航第一集团公司副总裁在上海停机坪上的合影。 　　张还表示，中国一直想制造大型商业客机，以