第6章 节 店面推销 推销原理与实践PPT .pptVIP

第六章 店 面 推 销 * 学习目标 了解店面推销的特点。 熟悉店面推销的一般流程及推销人员在每个 步骤中的作用。 掌握不同情景下促成交易的能力与技巧。 * 定义 店面推销是指推销人员在特定的场所向前 来寻购的顾客销售商品的活动过程。 最典型的店面推销就是零售业的营业员向 顾客销售陈列于货柜或货架上的商品。 * 6.1 店面推销的特点 店面推销的对象为主动上门的顾客 店面推销最重要的是服务过程 面临的顾客类型多种多样 * 6.1.2 店面推销注意的事项 与客户保持合适 的空间距离 给客户一定的 交流空间 店面推销 * 6.2.2 了解和发掘客户需求 询问 聆听 观察 思考 响应 方式 * 询 问 推销人员应主动询问客户的需求，在询问时 应该掌握开放式问题和封闭式问题的区别： （1）对客户的了解程度 （2）客户对产品专业知识的了解程度 （3）推销人员的资源 （4）客户的个性 * 聆 听 站在客户的立场去倾听 让客户把话说完，清楚地听出对方的谈 话重点，并记录下来 秉持客观的态度和拥有开阔的胸怀 对客户所说的话不要表现防卫的态度 掌握客户真正的想法 1 2 3 4 5 * 观察和思考 客户的视线 客户的穿着打扮 客户在其它品牌专柜前停留的时间 客户手拿彩页闲逛 * 响 应 观察只是在做单向交流，所以得到的信息是没有经过验证的，甚至可能是错误的，需要进一步确认，也就是需要进行核查，即要求顾客做出响应。 * 6.2.3 介绍产品 介绍产品的实质就是将产品所具有的、与客户需求联系最紧密的、对客户的购买决定最具影响力的因素介绍给客户，即针对客户的不同需求，将产品的卖点介绍给客户。 * 卖 点 能满足所有客户主要需求的卖点 在基本卖点基础上可以进一步说服客户的卖点 （客户决定购买的是附加卖点） 基本卖点 附加卖点 * * Module und Variations_E 6.2.4 建议购买 1 2 3 4 建议购买的原因 识别购买信号 如何建议购买 如何面对 客户的拒绝 *