农批市场里“营销大王”.docVIP

农批市场里“营销大王” 　　浙江余姚农副产品批发市场是一个年销售额达20多亿元人民币的县市级大型农副产品交易市场，每天都会有成吨成吨的蔬菜、水果、水产、海鲜等流向市内各乡镇和邻近几个县市的菜市场、超市等。当然，在这个市场内也由此产生了一批“富翁”，每一个富翁都有不同的创富故事。本刊特别选择两个比较有代表性的对象进行了采访。 　　 　　“咸菜大王”韩维员 　　 　　韩维员出生在余姚市周巷镇杭州湾海边的一个农村（现属慈溪市），因为海边的土质过咸不适合种水稻，所以韩维员一家自从改革开放后分到的8亩田就一直靠种雪菜、大白菜、榨菜等几种简单蔬菜卖掉后再买大米和一些生活必需品艰难度日。 　　韩维员说他真正一个人做生意是从18岁开始的。那一年春收过后，眼看季节转变，而家里8亩田的雪菜却没能全部及时地销出去，便买了十几口大缸全部用盐腌了起来，之后到了6月份鲜菜淡季时，全家人凑钱买了一辆自行车，韩维员每天凌晨便起来从周巷骑自行车带个50千克左右的咸菜到余姚县城老菜场去卖，没想到一个夏季下来家里十几缸的咸菜全部卖完，且收入还比卖鲜菜翻了一番。自此后，韩维员一家便把每年种的菜全部腌制成咸菜卖，收入也一年比一年高，往往每年自己家的咸菜很快卖完后还帮村里其它农户卖，赚点薄利，而韩维员的运输工具也从自行车到摩托车，现在变成了农用汽车。 　　韩维员把咸菜事业做大是从1997年余姚市建造成农副批发市场开始的，但也是那一年，韩维员把十几年卖咸菜攒的积蓄全部扔进了咸菜堆里，没能收回一分钱的投资。韩维员说由于农副批发市场建成后，他咸菜的销量一下子大了起来，靠自己家里的几十口大缸咸菜最多只能维持一个月的销售，而从村里其它农户处收购再以批发价出手根本无利可图，再说村里也没有腌那么多的咸菜，一般的农户还是传统卖鲜菜的多一些。韩维员便和家里人商量了一下，狠了狠心把自己的几亩田全部做成一个个深5米、宽3米、长4米的水泥池，再从村里其它农户处收购鲜菜腌制，没想到自己的创意和投入并没有得到期望中的回报，一到夏季，几十吨的咸菜全部发臭腐烂，韩维员蹲在???泥池边怎么也想不明白，为什么一样的腌制方法腌制的咸菜会发生这种变化。 　　这一次失败对韩维员来说是惨痛的。但韩维员并没有一蹶不振，而是积极地向有关专家请教，购买相关技术书刊，收集各种相关资料，最后才总结出失败的原因。原来由于水泥池散热不够快，一到夏季，太阳一照，池内咸菜便很快升温，再加上水泥本身碱性过重，很快便导致咸菜腐烂。知道了失败的原因，便可以有针对性地解决了。这一次，韩维员在专家的指导下，把原来的水泥池全部敲掉，并把原来尺寸的大池划成二个小池，在池中用无毒薄膜圈起来，咸菜腌在无毒薄膜里，并在夏季经常用温度计检查池内咸菜的温度，一旦温度有所升高，便在池面上遮盖遮阳网等方法以降低温度。这一次，韩维员终于获得了成功，几十吨咸菜供不应求，全部销售一空。 　　有了成功的经验，韩维员的胆子便大了，第二年又扩大了几亩田挖池腌咸菜，并和村里的一些农户签订销售协议，这一年韩维员销售的咸菜达到了100多吨。但在收购鲜菜时，韩维员发现了一个问题，那便是各个农户收购来的菜质量有好有坏，规格也参差不齐，韩维员知道长此下去肯定会影响咸菜的销售，便在第二年免费向签订收购协议的农户统一提供优质种子，并在种植时经常抽时间检查各个农户种植的菜的生长情况，邀请专家给农户培训绿色无公害蔬菜种植方法，以保证菜的质量，这一年，韩维员的销售量又增长了50吨。 　　现如今，韩维员每日均可保持销售咸菜1至2吨左右，理所当然成为余姚的“咸菜大王”，当问到以后发展的目标时，韩维员说，下一步的目标就是要把他的咸菜做成真空包装的袋装食品，搬进超市！ 　　 　　水产贩销大户王建龙 　　 　　和韩维员相比，王建龙提前一步实现了把生意做进超市的目标，和余姚市的“乐客多”、慈溪市的“慈客隆”这两家在当地数一数二的大超市签订了水产销售协议，日平均可收入2000元以上。 　　和韩维员一样，王建龙也是十七八岁时初中一毕业便开始自己独立做生意的。每天晚上拿根扁担两个空编织袋坐车到宁波海运码头上等渔船靠岸批售，然后凌晨时再坐车到余姚桐江桥老菜场出售。那时的辛苦自不用说，收入也不多，每天除去各种开支后最多只能赚到两元钱，勉强解决家里的温饱而已！那时有很多从事此行业的人都因为太辛苦和低收入而先后离开了，而王建龙却一直坚持了下来！ 　　后来交通方便了，王建龙不用晚上去宁波海运码头上等了，和几个一起做水产贩销生意的朋友合伙租了一辆工厂的货运车每天一大早出发就可以把各种水产、海鲜等货拉到余姚菜市场销售，当然那时销量也已逐渐提高了，利润也比较可观了！有了一定的资金积累，王建龙第一件要做的事就是买车，有了自己的运输车，生意做起来就方便多了！当别人还在到宁波码头上运新鲜水产时，王