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出口企业转型探讨与思考 　　【摘要】 在世界经济危机蔓延、出口订单大幅下滑的情况下,出口企业纷纷将目标转向国内市场,这不失为一个良好的战略转移。企业需要进行深刻的内部变革,才能适应从国外市场到国内市场的转换。 　　【关键词】 出口企业;转型;对策 　　 　　一、出口企业转型的的积极意义 　　 　　人民币汇率的持续升值对企业的出口造成空前的压力,2008年下半年爆发的经济危机使来自欧美市场的订单大幅下滑。欧美市场是中国的主要出口市场,许多出口企业因此而面临生存危机。出口受阻迫使许多出口企业开始涉足国内市场,寻找发展的空间。由于有十三亿人口的巨大市场潜力,开发国内市场以寻找新的发展机遇将是出口企业的理性选择。 　　出口产品转销国内市场具有一定的优势。西方国家对于进口产品要求较为苛刻,有些国家的进口技术标准甚至高于其国内的技术标准。为了达到出口产品的标准,出口企业在质量管理上需要与国际接轨,按照进口国家的要求生产产品,如必须通过相应的认证,达到相关的技术标准和环保要求。出口产品转为国内销售,会因品质和性能的优越受到国内消费者的欢迎,这些企业的“出口转内销”将使国内市场的竞争更加充分,使消费者受益。 　　过大的贸易顺差使得贸易摩擦升级,西方国家针对中国产品的反倾销调查不断增加。将一部分产能转移到国内市场将改善中国的收支平衡,减少贸易摩擦,还有效地降低了我国的出口依存度。同时兼顾两个市场可以使企业在发展中游刃有余,灵活地寻找生存的市场,通过两个市场的互补可以实现快速的战略转移, 实现“ 东方不亮西方亮”的战略目标,从“一条腿”变成“两条腿”走路,在商务谈判中可以处于主动的地位。 　　 　　二、出口企业在转型中存在的问题和挑战 　　 　　(一)资金不足 　　资金是出口企业在转型中存在的最大问题。对于那些习惯出口的企业来说,要转做内销就面临着巨大的资金缺口。相对内销而言,出口企业占用资金周期较短。中小型出口企业许多都是订单型生产,其经营模式可以简单概括为接单、采购、发货、收款,当货物办理出口手续,拿到齐全的单证后,就可以从银行拿到货款,再支付给工厂。 　　通常只要有第一笔启动资金,外贸公司的业务就可以运转了。然而内销却完全不同,在国内除了个别大型连锁零售企业外,很多地方都已经形成了自己的批发网络,公司要把货卖给批发商,再通过他们的网络进入零售市场,而货款往往会被批发商压着,等货卖完才会支付。这种资金占用周期相对比较长,对于这些出口企业来说,要准备足够的资金用于内销的流转是个比较难的问题。 　　由于内销是全新尝试,要转型的出口企业就必须雇佣更多人员进行市场开拓,需要品牌运作,需要大量广告、促销、人员的投入,还要有足够的产品库存。品牌树立起来以后还需要继续投入加以维持,这对于转型的企业来说无疑是雪上加霜。 　　(二)人员不足 　　对很多出口企业来说往往是客户需要什么就出口什么,不需要做市场,所以普遍规模较小、工作人员较少。然而,内销就不一样了,由于国内的销售市场比较分散,企业又要在一个完全不熟悉的领域生存,需要做市场推广,各种专业人员是必不可少的。从市场开发、物流、网络开发和维护、采购到产品策略制定和执行、融资和财务管理等等,需要适合国内市场的不同的专业团队来分别处理,这些人员正是中小型外贸企业所不具备的。 　　即使是可以招聘到各种专业人员,也很难在短时间内达到各个专业团队内的协调和团队之间的协调。在转型中升级换代的企业,还出现了现有的工人不能胜任新工作,技术好的工人又招不到的问题,这也限制了很多企业的成功转型。 　　(三)缺乏自主品牌和营销推广能力 　　长期以来,企业的出口贸易绝大多数都是贴牌,这使得许多出口企业并不是特别注重开创企业的自主品牌或者没有自主品牌,或者即使有,鲜为人知。现在要把外销型产品转成内销,品牌竞争力就是企业取得竞争优势的关键。内销产品要占领市场,要能吸引渠道商并最终影响终端消费者,必须有良好的品牌。 　　虽然外销产品在品质方面不一定会低于国内市场上的同类产品,由于缺乏品牌效应,销售渠道、市场、营销方式一下子建立不起来,想要在短时间内进入国内市场,得到消费者的认可,几乎是不可能。 　　(四)没有分销渠道 　　由于产品外销是订单贸易,只需要注重生产和制造,以及产品的成本。产品的销售渠道由经销商负责,因而作为供应商没有必要研究渠道分销策略。而要开拓国内市场,就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场,已进入渠道为王、终端为王的阶段。 　　一方面由于国内流通渠道对生产企业“盘剥”太重。国内各种大大小小的超市向企业收取“进店费”、“上架费”、“推销费”、“节假费”、“促销费”,名目繁多,动辄数万元,利润都被拿走了。另一方面行业竞争的加剧,导致销售网络的建设成本越来越高。市场和销售