2010客户开发及跟单.pdfVIP

  开发客户 一）、回复技巧 [hide][/hide] 1.回复时间注意事项： 今天的今天一定要回 香港、台湾、韩国 2 个小时内回复 澳大利亚收到后马上回 欧洲下午三点前一定要回 美国下班前回 （根据各国的时差和工作习惯统计） 注：如果不能回复询盘一定要给客户一个回应，告诉他目前不能回的原因和什么时候能 够给客户回 2.回复原则： 3C 原则 Clearness(清楚) Concisenes(简洁) Courtesy（礼貌） 3.案例分析 第一回合 （1）需要思考的问题： 专业度 professional (多了解自己的产品，在每一封邮件中体现您的专业度) 满足需求度 meet demands 体现诚意 show your sincereity （2）回复邮件注意 规范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….） 主题 Subject ——点睛之处（用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for哪几 个产品） 问候语——礼节、呼应 有问必答——不能回答要给客户解释 重点突出，意思明确 落款——要有完整称呼 第二回合 询盘回复 专业报价——完整、针对性/报价谨慎、完整 专业图片——清晰、方便浏览和接收 向客户提要求——审慎，tell why 可以向客户报两个价格 fob/cf 价 前瞻性——专业的最好体现 语气——会影响全局 几个回合后 客户来邮件后     客户有多个问题 一一作答，条理清楚 客户提出的专业问题尤其不能避而不答（如在说明中已有要标出） 涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及 减少邮件往来的回合，提高效率 4.公司介绍 公司介绍怎么写？ 公司介绍三行 How long? When？ What？ 三行最适合且要有独特的卖点，放在开始和结尾都是可以的 公司介绍内容： 独特卖点 员工情况 质量控制程序 公司新闻 工厂规模 贸易服务设备 特殊生产能力 参展情况 代理商及代表处 质量和安全标准 委托加工服务 研发能力 其它主要客户 5.讨价还价 第一次报价给自己适当留有空间 价格的合理性 与竞争对手相比 其他选择方案 6.独家代理 了解当地试产，了解该代理商 让对方先谈条件 保护自身利益（合作方式、合作期限、违约条款、数量） 如果可能具体到某一制定产品 7.无法满足对方需求时 一定要注意语调＋给出解决方案 总结 每天提升一点 专业书籍——熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟 企业内部学习——三人行、必有我师 客户邮件——很好的免 费 老师     温故而知新——自己是自己的老师 意识决定行为 重视你的每一客户 赢在服务 自己多做功课，少让客户做功课 细节很关键 仔细阅读客户邮件中每一句话，和每一封邮件 跟踪客户 在外贸实务中，很多询盘，给他们发了报价以后，就再也没有回音了。那些大部分不能成交 或者甚至石沉大海的询盘，该怎么办呢？ 跟踪，骚扰！ 让客户记着你，这次不合作，至少下次再采购的时候能够想起你，给你一个报价，参与