关系销售[一].ppt

关系销售法[一] 关系销售的过程 客户关系发展曲线 每一次关系销售的具体步骤 业务准备 接触客户 客户调查 询问和倾听 产品及服务展示 处理抱怨和异议 谈判 缔结合约 从五个方面来讲解： 第一部分： 成功销售的4321法则 第二部分： 销售前的业务准备 第三部分： 接触顾客的技巧 第四部分： 客户的信息收集和调查 第五部分： 询问和倾听的技术 这五方面的内容分别会帮助你： 一、掌握东南亚最棒最快捷的销售方法之一，了解成功销售的关键要素，从而把握重点，快速实现成功销售的商业目标。 二、提升系统思考的能力，全面了解拜访顾客前的的礼仪礼节、注意事项以及如何对销售对象进行确立。 三、了解完善的面谈流程，学会高效的电话接触技巧，让你为成功的销售铺平前进的道路。 四、掌握对客户基本情况调查的内容和方法，让你在销售过程中很容易把握谈话的方向和抓住销售中强调的重点，迅速有效地协助顾客解决管理中困扰的核心。 五、学习高效的问话模式和令对方无法抗拒的销售对话技巧，让对方很自然地同意你的观点，促进销售工作的顺利进行。 销售的意义在于成交！ 销售最终的目的在于把话说出去，把钱收回来！！！ [成功销售程序图]  ——学会传道授业解惑： 秀才赶考的故事 ? 关系销售法之 销售成交的4321法则： 陌生人成为你顾客的四个阶段： 一、聆听 40% 目的在于：收集信息 二、沟通 30% 技巧运用：投契合拍 三、接受 20% 专家顾问、忠诚朋友 四、销售成交 10% 临门一脚的技巧 （一）业务准备（1） 1、基础准备 穿着打扮： 头发 耳 眼 鼻毛 口 须 手 衬衫领带 西装 鞋 名片夹 笔记用品 （一）业务准备（2） 1、基础准备 2）礼仪 鞠躬的姿势 站立商谈的姿势 站立等待的姿势 椅子的座立方法 视线 商谈的距离和位置 递交名片的方法 座位的入座规则 手的指示方法 开门和关门 （一）业务准备（3） 2、销售区域 STEP 1、了解区域内的行业状况 STEP2、 了解区域内客户的使用状况 STEP 3、了解区域内的竞争状况 （一）业务准备（4） 3、准客户 STEP 1、找出准客户 STEP2、 调查准客户资料 STEP 3、明确你的拜访目的 （一）业务准备（5） 4、销售推进计划 STEP 1、确定每月每日拜访次数 STEP2、 确定拜访行程 STEP 3、计划约见客户的投入动作 STEP 4、充分运用最有效的时间 （二）接触客户的技巧（1） 1、WHAT IS APPROACH？ 让准客户打开心门 推销商品前，先销售自己 （二）接触客户的技巧（3） 3、电话接触技巧 准备的技巧（状态） 通话时间的选择 电话接通后的技巧（声调） 引起兴趣的技巧（好处） 诉说电话拜访理由的技巧 （我们有一项提高企业效益的合作计划……） 结束电话的技巧 （二）接触客户的技巧（4） 4、信函技巧 要简洁 要引起客户的兴趣及好奇心 不要过于表露出希望拜访的迫切心 （二）接触客户的技巧（5） 5、如何进入销售主题 进入销售主题的时机 进入销售主题的技巧 （购买心理七个阶段） （三）客户信息收集和调查技巧(1) 1、什么是事实调查，要调查什么？ 能增加销售时的话题 与销售直接有关的项目 （三）客户信息收集和调查技巧(2) 2、向谁作调查 Key man 使用部门 采购部门 （三）客户信息收集和调查技巧(3) 3、如何做事实调查 事前调查 观察法 直接询问法 问卷调查法 （四）询问和倾听的技巧(1) 1、什么是开放式询问，目的 取得讯息 让客户表达他的看法、想法 开放式问题：为什么？如何做？怎么回事？ （四）询问和倾听的技巧(2) 2、闭锁式询问 获取客户的确认 在客户的确认点上，发挥自己的优点 引导客户进入您要谈的主题 缩小主题的范围 确定优先顺序 封闭式问题：是不是？同不同意？要一个还 是两个？行不行？可不可以？ （四）询问和倾听的技巧(3) 3、什么是积极的倾听（20/80法则） 站在对方的立场，仔细地倾听 要能够确认自己所理解的是否是对方所讲的 “王总，您刚才所说的我可不可以这样来理解……” 要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话题 身体前倾，微微点头，适当回应 （四）询问和倾听的技巧(4) 4、倾听的技巧 让客户把话说完，并记下重点 秉持客观、开阔的胸怀 对客户所说的话，不要表现防卫的态度 掌握客户真正的想法 （五）无法抗拒的销售对话技巧一：复述 复述就是从顾客所说的话里，挑选出最重要的字，重复一次。 复述使对方感到你在乎他的话，并且想准确了解他说的意思。 举例： ——对方说：“我觉得财务软件比较实用，**对我们企业来