Costco人力资源管理管理秘籍.ppt

Costco管理秘籍;第一章 Costco公司简介;1997年10月，Price Club和Sol Price正式合并为 PriceCostco（普来胜）公司，接着在1999年8月30日 更名为Costco Wholesale Corporation（好市多公司）。 1994年10月于韩国首尔设立亚洲的第一家卖场 1997年1月与台湾大统集团（大统百货母公司）合 资引进台湾，台湾第一家卖场设立在高雄。 1998年在福冈开设日本第一家卖场。 ;1.2 公司产品 过去几年来，好市多已逐渐扩展其产品种类和服 务。过去只偏向贩售盒装或箱装的产品，只需拆开 包装就能上架，而最近开始贩卖其他不好处理的产 品，如蔬果、肉类、乳制品、海鲜、烘焙食物、 花、服饰、书籍、软体、家用电器、珠宝、艺术、 酒类和家具。许多分店还设置汽车维修服务、药妆 店、眼科诊所、照片冲洗店和加油站。 ;一些分店会将酒类产品独立成一店铺，为了遵循当 地的酒类管理法。在美国某些州（如德克萨斯州）， 卖酒的店铺必须由不同的公司和员工贩售。 好市多也担任投资经纪人和旅行社的角色，也引进 汽车销售计画，会员可直接以特别的价格购买新车。 好市多和阿默普莱斯金融（Ameriprise Financial） 合作提供汽车和家庭保险。 ;1.3 商品策略;1.4 经营管理 ;1.5 好市多会员 ;第二章 Costco企业文化;其实说起来，好市多和沃尔玛都出自于同一师门之 下———价格会员店老板索尔·普莱斯。普莱斯是仓储 式连锁超市的始作俑者，掌握着一套折扣零售独特有 效的经营之道。沃尔玛的创建者萨姆·沃尔顿曾坦诚 地说他创建沃尔玛的灵感来源于普莱斯。而好市多 的创建者詹姆斯·辛格尔则长期在普莱斯的价格会员店 中工作，对普莱斯的经营手法耳濡目染。普莱斯对沃 尔玛和好市多来说都是师父。 ;同样的师父教出来的弟子可不一样，甚至还成为了 在会员制仓储店方面的竞争对手。那么谁略胜一筹 呢？不得不说，在会员制仓储店领域，好市多顶住了 沃尔玛的重重进攻，最终捍卫了自己的领土。虽然截 至2006年好市多比沃尔玛山姆会员店少了82家店，但 好市多的销售收入却高于对手200亿美元。更为重要的 是，其利润是对手的4倍多。;2.2 与顾客结盟 你听说过现在哪个超级市场是需要付费才能??入卖 场消费吗？好市多就是个典型的例子。它实行会员 制，顾客只有付费成为会员才能选购商品。这一点虽 然不是辛格尔发明的但也算是得到普莱斯的“真传”。 好市多的一般会员，需要每年交纳50美元左右的年 费，而更高级的会员则需100美元。;这么“高”的收费会不会把顾客赶跑呢？事实上，好 市多的会员重复申请率竟高达84.5%，其中一般会员 的重复申请率甚至达到了97%，他们平均每年在好市多 购物11.4次，平均每次花费94美元。可见好市多的会 员们可不觉得每年的会费是一种浪费哦，而且还非常 乐意续费呢。 ;为什么好市多的会员们无视会费支出并像“奴隶”一 样忠诚呢？我们知道，好市多最初的消费群体定位相 当的准确———与沃尔玛主要面对中低收入消费者不 同，好市多瞄准那些手上有闲钱但又希望用较低的价 格购买到高品质产品的顾客。;好市多在开店初期借鉴欧洲零售巨头家乐福的做 法，主要销售新鲜食品加上一些办公室设备后来他 们将目标顾客聚焦为中小企业主和企业管理层等中 等偏上收入人群，辛格尔发现这些消费者往往是社 区中手里最有闲钱的一群人，他们很会精打细算， 但又不希望因为购买和使用了廉价质次的产品而给 自己已经达到的社会地位蒙上一些阴影，因此，他 们的要求在常人眼里就变得有些矛盾：产品需要反 映他们的社会地位，但是价格最好比较适中。 ;好市多紧紧地抓住了这些需求，并因此实现了与沃 尔玛的差异化竞争。比起其竞争对手沃尔玛旗下的山 姆会员店通常配置近万种货品，好市多一般只配有 4000多种，但是每一种货品却都有着响当当的品牌， 从Godiva的巧克力到Waterford的水晶制品，每一个 品牌都能吸引顾客的眼球，同时其价格又不会将顾客 吓住。;例如，一个卡提亚的手表好市多售价为1300美元， 是梅西等百货商场的70%。当然，能花上千美元买个 手表的当然也不是常人，平均而言，好市多的顾客家 庭年收入超过7万美元而山姆会员店顾客的收入明显 低于这个水平。顾客平均收入水准相应地决定了商店 的单店销售额。;好市多规定自己的毛利最高为14%，这就“让顾客省 五分是五分、省一毛是一毛”。而且事实上忠诚是互相 的，好市多与会员之间达成承诺、忠诚地服务于自己 的会员，那么会员们同样也忠诚地对待好市多。而 且，好市多为了使更多的普通会员向高级会员发展还 采取了“物超所值”和“免费试用”等策略。顾客一旦成 为了好市多的高级会员就能享受汽车、房屋保险