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和盛祥文化传媒业务技巧手册
如 何 拉 广 告 赞 助
什么是拉广告赞助?拉广告赞助--就是以某个活动为支点,以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式,从企业获得资金、实物支持,然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。:
目前拉广告赞助的市场非常大,发展速度非常快,靠这行为生的人员也特别多。全国不说,光在北京,这个行业天天在增长,人员天天在澎涨。每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行,有无数的培训在举办。有这么多的活动要开展,就要拉广告赞助,就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助,就要有业务员去拉。会拉的吃香喝辣,买房买车的比比皆是。不会拉的就混不下去。所以,这个行业也是个淘汰率很高的行业,,每天开的关的也很多。因为这个行业起点低,进入容易,发展很快,从业人员普遍缺乏经验,天天象个无头螥蝇,到处瞎碰乱撞,满天飞,既浪费自己时间和精力,也影响干扰企业工作。所以,有的影响业界的形象,有的在报纸上打上“广告勿扰“,有的单位公然打出三防“防火防盗,防拉广告“,拉广告的人让人感到讨厌。
* C4 m- ???v T- E- s 拉广告赞助是门高明的艺术,涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域,里面奥妙无穷。4 \
拉广告赞助与推销不同,推销--推的是大家看得见摸得着的产品,推保险,也是个大家普遍认同概念。而拉广告赞助,什么也没有,卖给别人的只是一个方案,一个操作者造得梦;第二,二者对象不同,一般推销员,面对的是一般层次的人,是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人,一个高人,一个成功的人,象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫,没有较强的公关能力,沟通能力,行销能力,心理素质,想让对方心甘情愿地掏钱给你,是很难的。这里充满了学问智慧,是一门比推销更难的艺术。可以说,学会了拉广告赞助的艺术,就学会了拉其它所有业务的艺术。
* [) R% ^* T J: w# z 不打无准备之仗--如何战前准备1 ] n f; s( [$ {1 Y
( h: L, r( }5 @5 U (一)为什么要进行充分准备/ S1
% n5 E+ y8 O: T( Q7 ` 在操作项目之前,我们不要忙着去拉广告赞助,有一项非常重要的工作要注意,什么工作?准备工作。谈起准备,很多人会不以为然,我知道。但是很多人并没有做到。#
我们有些人没有准备好,或者根本就没有准备,就仓促上阵,结果是找一个就死一个,找二个就死一双,找一串就死一片,被碰得头破血流,败下阵来。为什么会这样?就是没有准备好。好的准备就是成功的开始,结果不好就是准备不好。
2 m4 c$ B0 d- S 拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好,结果不好,就是因为准备的不好。; D9 v% _! T5 a1 H,
有的时候我和我的助手出去谈业务,在回来的路上我的助手就会对我说:张老师,今天你怎么反映那么快?刚才那个问题,如果换成我,我真得会措手不及,不知怎么回答。我告诉他:并不是我比你聪明,比你反映快。而是我准备的比你充分。1 d% n) g7 i,
8 s0 k! U! j0 |4 e 在拜访前,我对这个客户的情况作了全面的调查,进行了认真的研究,对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说,今天的结果,是因为过去的付出。过去的每一份付出,都会在我今天的表现中得到体现。
p* ? O5 g/ n$ R w, \) D# z7 x 如果你真正准备好了,你在台面上就能从容不迫,对答如流,就不会丢三拉四,手忙脚乱。你在操作过程中,就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。“磨刀不误砍柴功!“这句话请大家一定要记住。
3 j# m9 C, m4 g2 @6 |- v2 E [ 那么,我们拉广告赞助到底准备什么呢?从什么地方准备?
(二)准备一份充足的名录
4 C7 d8 n; v/ J- T/ o d- } K7 _ 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的,也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员,掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病:就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告,拉到赞助,首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户,谁就拥有了财富,“人脉就是钱脉,资源就是财源,“这是目前商场上最流行的一句话了。
/ V U/ G3 v3 i/ i2 n 有些业务员手里为什么没有客户?8 ]) Z z4 ^* [4 ~+ r??B,
8 J! {! z??k# V9 p6 d 一方面是因为业务员懒,不愿意去开发;另一方面是因为他不知道怎样去开发,平时没有做好这方面的收集整理工作。3 P7 I
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