商业地产异地销售技巧.ppt

1、在陌生拜访的同时，尽量取得客户的联系方式，并留下你自己的联系方式，预约推介会或看房的时间和集合的地点； 2、老客户介绍的，在客户同意的情况下，最好主动登门拜访，对项目的概况进行预先的讲解，取得客户的联系方式，预约推介会或看房的时间和集合的地点； 3、以公司搞优惠活动为说辞对客户进行邀约； 4、以房源紧张和楼盘热销为说辞进行邀约； 5、电话邀约：通过一段时间的客户积累，我们已经掌握了大量的客户资源电话邀约是比较节约时间和提高工作效率的一种邀约方式 A、电话邀约前：做好准备工作，组织好自己的语言，确定本次电话邀约的目的，预计客户将问到的问题提前准备好答案。打电话前想好内容，拿起电话前，你应该考虑好以下几个问题： 6、电话邀约的技巧： a怎样的开场白。 b如果要找的人不在怎么办。 c如果是正好要找的人，该怎样问候。 d如何阐述自己的观点，及重点。 e如果被对方拒绝怎么办，用什么方法来避免尴尬情况。 选择适当的时间：一般在早上七点以前,深夜十点以后,不要打电话给客户，当然有紧急的情况需要即使给客户打电话,也要说明理由请求对方谅解。 B、电话邀约中：礼貌地问候客户，并表明自己的身份，征询客户的意见：现在有无时间听你介绍。不要做灌输性的介绍，多提问题，多用肯定式的提问，多听客户表达自己的想法和对项目的看法，有针对性地回答客户的提问。 a、优秀的业务人员总是善于管理好自己的电话，客户在任何的时候想起来打电话给我们，打不通的话就会失去对我们的信任。不重视电话就是不重视我们的客户，只有周到的服务才会取得成功。打电话时一定要保持良好的工作状态，这是是否尊重客户的态度问题，虽然客户看不见你，但他可以通过你的声音来感觉你的诚意和业务素养。 b、在客户约见交流中,为了不让客户在未见面之前就失去了兴趣，业务员应事先分析客户的需求点，找到适当的机会在电话中将项目的卖点介绍给客户，以期待客户的首肯，获得约见面谈的机会，实现我们电话邀约的目的。 c、与客户约定推介会或看房时间时，说话要留有余地，客户不主动提出看房时间的，你可以帮客户选定一个或两个时间点，供客户来选择。如果客户都拒绝了，此次约定不成功的，那也没关系不要放弃，提前约定好下次通话的时间，说好以后有时间再联系。 C、电话邀约后： a一定不要先于客户挂电话，礼貌的等客户先挂电话。 b如果邀约成功：一定要在客户登记本上做好记录——约定的时间、地点、焦点问题，以免忘记。及时将问题反映给经理协商解决的方案，给客户一个满意的答案。 c如果邀约不成功：同样也要做好客户登记，根据客户成交的可能性，将其分类为：很有希望、有希望、一般、希望渺茫这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。 第五节 客户项目看房流程 1、出发 2、路途 3、案场接待 4、参观洽谈阶段 5、定房 1、出发： 约定好时间及地点，统一集合，统一发车。快到约定时间的时候给客户打电话，确定客户能如期到达。 2、路途： 路途中的时间是与客户进行沟通的宝贵时机，如果能在这个时间段内与客户进行有效的沟通，将会为接下来现场的销售做下良好的铺垫。沟通的内容并不仅限于项目，主要目的是让客户对你产生好感（认可了你的人，才会认可你所介绍的项目）。 在接近项目时开始正式介绍项目的区位、道路交通、周边的经济环境，引导客户进入考察市场的阶段。 3、案场接待： 下车后组织好客户，带入案场，由客服人员统一讲解项目、沙盘和带客户参观工地/样板间。这个时间我们的业务员，尤其是部分区域经理经常会犯一个很不应该的错误——认为客服人员讲解项目、沙盘带客户参观工地与我没什么关系，我可以去做我想的事情去了，报销？聊天？找不到人？ 现我们要求业务员、区域经理必须陪同客户了解项目、沙盘和带客户参观工地。这个时间段客户刚刚真实的接触到我们的项目，他亲眼看到的，一定会跟你之前同他介绍、或他想象的有一定的差距，往往就在这个时候，客户会有很多的疑问产生，我们要积积主动的在一旁仔细观察客户的反映，对于客户在了解项目时所产生的疑问在第一时间给出解答。了解客户对项目的看法，正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；为促定、谈判阶段做好充分的准备。第一印象最重要，有时候可以影响到客户的购买决定。 参观工地注意事项： 带客户参观工地，按照案场已经规划好的路线，利用好沙盘、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品。结合工地现况和周边特征，边走边介绍；业务员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍，尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。 4、洽谈阶段 样板间及现场参观完毕后，引导客户到案场进行洽谈。 a倒水寒暄，引导客户在洽谈区入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍； b在客户未主动表示时，根据客户的投资实力，在肯定的基