金牌店员训练一.pptVIP

金牌店员训练 李 璇 目 录 一、重塑自我 二、了解和发掘客户需求 三、介绍产品 四、处理客户异议 五、建议购买 一、重塑自我 1、树立正确的态度 案例：不真诚的促销员 为什么要真诚？ 观念的转变… 案例：果农是怎么成功的 龟兔赛跑 案例：琴师卖琴 比赛 女演员获奖 热情很重要 热情勿过度 什么是销售专家？ 99%和1% 回答顾客的提问 不直接贬低其它品牌 强调自己的优势 下面图中的人给你的感觉如何？ 下面哪一个微笑最得体？ 专业的微笑应该是什么样的？ 亲和力的“三笑” 眼睛、嘴、眼神 什么时候微笑 顾客走近柜台，和你有目光接触的时候； 与顾客打招呼时； 交流的过程中； 送别顾客时； 在与顾客进行电话交流时。 接触区域：三角区域 视线 视线向下： 权威感和优越感 视线向上： 服从、任人摆布、诡秘 视线水平： 客观理智、平等、 和善、友好 前交手站姿 男性坐姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。 女性坐姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。 坐姿比较 1礼貌用语 您、请、不好意思、没关系、 做必要的解释、没听清楚顾客说话时 2音调亲切 3语速适中 4忌语 喂、有事吗、什么啊、你先看看、等一下 5切忌诧异 希尔顿的细节管理 3、做好压力管理 自我调适 缓解压力的具体措施 什么是压力 从心理学的角度讲，压力是指个体在环境中受到的种种刺激因素的影响而产生的一种紧张感。 自我压力缓解 身 心 身体放松 压力带来许多感受 怒伤肝，悲伤肺，喜伤心，恐伤肾，忧伤脾。 （ 中国药经 ） 怕死引起肺癌，对立引起乳癌，业务纠纷引起直肠癌，怀恨引起肝癌，心灵空虚引起骨癌，家庭失和引起胃癌。 （ 佛经 ） 你看到了什么？ 你是胡萝卜、鸡蛋还是咖啡豆 ？ 放 松 保持一颗平常心 换一个角度看事看人 性格决定命运 气度影响格局 性格决定命运 气度影响格局 专业 适度 持之 以恒 热情 自信 双赢 真诚 态度 2、展现专业的礼仪 微 笑 语 言 目光接触 女性妆容 站 姿 服 装 坐 姿 递送名片 蹲 姿 给顾客空间 手 势 细 节 日本式微笑——欧洲式微笑 一直微笑和经常微笑 不能这样坐 正 的 做法 确 正向影响——动力（适度压力） 负向影响——破坏力（过大或者过小压力） * *