地产经纪_成交三十六计 经典.pptVIP

， 成交真谛 ①客户选择与你成交，是因为他喜欢你…… ②“发掘”客户需求 → “满足”客户需求 → “超越”客户需求 ③做销售就是做关系 — 先做“朋友”再做生意 ④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是 让他们成交 接待 → 看房 → 谈判 → 签约 01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭 29.苦肉计 30.代做决定 31. 用事实说话 32.附加条件成交 33.让他们独处 34.与世隔绝 35.签约法则 36. ??? 快、准、狠、贴、恳 五字真经 接待阶段 要求：① 建立信任 　　 ② 了解需求 　　 ③ 作好铺垫 如何建立信任: 接待第1计 -- 专家法 什么是专家? 针对买家: … 针对卖家: … 真专家（老手） 伪专家（新手） 如何了解需求: 客户需求的参考因素: 购房目的 家庭结构 从事行业，工作地点 计划首期 月供状况 业余爱好 看房经历 现居住地 接待第2计 --- 抛砖引玉 1.看房经历 2.筛选信息 3.抛砖引玉 如何作好铺垫: 第3计: 空城计 第4计: 限时逼订 第5计: 草船借箭 接待第3计 --- 空城计 空城一：租房变卖房 空城二：已售变未售 空城三：高价变低价 对象一：行家刺探 对象二：手中无货 对象三：打击业主 接