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第柒部分价格策略 “市场断层”价格策略： 价 格 品质 高 高 中 低 中 低 ”市场断层“指的是市场价格的几个层面。比方说市场均价是6000元/㎡，那么 价格在6000元/㎡以上，就是偏高价格：价格在6000元/㎡以下，就是偏低价格； 建 议：3号楼的价格定位在6000元/㎡以下 单价价差的分析与制定： 市场形象统一 价格容易控制 目标客户范围窄 客源相对不足 价差大 价差小 优 点 缺 点 目标客户范围广 客户接受范围广 目标客户品质构成参差不齐 高价客户会以低价作为成交参照 市场形象概念不统一 极限分析法制定单价价差： 最低价定位 最高价定位 最低价为除了商铺外最低的10%面积实际成交平均单价，条件为最早签约客户；。 最高价为最高的10%面积实际成交平均单价，条件为销售后期签约的客户； 综上所述，建议万特商务中心的参考极限单价价 差(并考虑不同营销阶段)为USD800~1200/平方米。 楼层价差定位： 根据极限单价价差计算平均楼层差价： USD800~1200/25=USD32~48元/层 楼层差价 USD48元 楼层差价 USD40元 楼层差价 USD32元 低区：为保证项目整体较高的均价及低区成交的速度，采用“较小差价”。 中区：楼层同质性较强，且为预售期及强销初期集中成交区域，差价水平宜定位为“较小差价”。 高区：高区采用“较大差价”，以注重品质的客户为目标，以便获得较高的利润空间。 “一高一低”平衡价格策略： 初期用10%的面积以低于市场认同价进行预售推广，制造热销气氛，引发市场关注，奠定销售成功的基础。 后期用10%的面积以高于市场认同价进行溢价推广，赚取对综合品质要求苛刻的高端客户的“消费者剩余”。 价格提升参考线 成交均价参考线 建议：拉高3号楼均价，相应降低1号楼均价，使1号楼和 3号楼保持均价的平衡，同时能拉动1号楼的销售。 10% 10% “中等折扣”定位： 何谓中等折扣？ 根据写字楼销售的特点，将折扣范围定位为“10%~15% 高折扣”“5%~10%”中等折扣”及“0~5%低折扣”。建议本项目采用 “5%~10%”中等折扣范围作为成交折扣。 为何采用中等折扣定位？ 高折扣策略适用于“信息不透明，项目体量不大，市场不成熟”等条件，以期通过获取每一客户的“消费者剩余”来获取最大利润；低折扣策略适用于“市场成熟，竞争激烈，目标客户同质性强，目标客户明确”等条件， 可以实现快速成交。而本项目则处于“市场成长期，竞争日趋激烈，客户构成复杂，项目体量巨大”的条件下，采用中等折扣定位结和“有条件折扣”及“价格调整”等，更适合本项目情况。 税收优惠策略： 建议：入驻的外贸企业，除了享受科技园区政策 外，还可额外享受”万特税收优惠政策”。 第捌部分营销策略 市场冷静期 造势：利用3-4月的市场空白，强推产品概念，引起市场关注并将项目塑造成市场第一地位。 市场热销期 借势：利用竞争楼盘的整体造势，顺水推舟，推动项目持续销售 。 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 营销进程： 市场冷静期 市场热销期 营销进程： 营销策略： 大客户决策周期较长，一般可达3个月以上，而小客户决策时间短。 建议：3-4月份强推1号楼小户型单位和3号楼，以多成交来创造 销售小高潮，扭转市场对项目的印象。往往热销楼盘会受 到大客户的关注，也会促使他们缩短决策时间。 以小带大 销控策略： 分批推出 建议： 一、保留1号楼20-27层单位。 以20-27层引进大客户（整层或半层成交）， 从而树立大厦总部形象； 二、保留1号楼和3号楼1-2层商铺。 用于招进配套服务型商家，从而真正树立外贸总部形象。 第玖部分推广策略 * 万特速销之道 [万特商务中心市场整合行销构想] 盛世同盟机构 本案策划操盘手－丁 克 ◆ 从事房地产策划六年（深圳五年／宁波一年） ◆ 毕业于北京中国科学院管理学院　市场营销学本科 ◆ 曾担任深圳尚美佳机构　全国策划总监 ◆ 曾操作《深圳万科17英里》《深圳万科金域蓝湾》 《深圳中海翠林兰溪园》《深圳招商花园城》 《深圳华侨城波托菲诺别墅》《宁波宁兴春江花城》 《宁波万达商业广场》《宁波太平洋国际大厦》 《宁波汉通商务大厦》《北京达观别墅》等 本案营销操盘手－郑木典 ◆ 来自台湾，18年营销实战经验（长三角6年） ◆ 汉通地产、杭州创艺常年营销顾问及营销培训讲师 ◆ 涉足开发、评