职域营销实务-讲师手册20100陆家嘴国泰学习网-cathaylife.DOCVIP

课程内容规划 SESSION PLAN 课程名称： COURSE 区/职域营销实务班 RS 课程主题： SUBJECT 职域营销实务 课程目标： OBJECTIVES 在课程结束后，学员能够： 1. 职域开拓的重要性 2. 学会职域开拓步骤及方法 3. 学会如何透过各项技巧有效接近职域市场，赢取市场机会 课程内容概览： 课程简介 10MINS SESSION OVERVIEW 职域开拓的优点 15MINS 职域开拓的流程 150MINS 总结 5MINS TOTAL 180MINS 备 忘 栏 CHECKLIST 讲 义 Materials Required 学员手册2-5 视听教材 Visual Aids 简 报 架（F/C） 白　　板（W/B） 投影机（OHP） 投影片 活动／测验 Exercises/Tests 演练 主 题 SUBJECT 时 间 TIME 讲 师 活 动 TRAINER ACTIVITY 器 材 AIDS 学 员 活 动 LEARNER ACTIVITY 课程简介 自我介绍 课程简介 10MINS 【RS区/职域营销实务班】 讲师做自我介绍并欢迎学员 1.导师自我风采的展示，充分展现你的魅力…… 2.请学员自我介绍，鼓励学员互相认识。 注意：1.渲染学习的氛围 2.激励学员积极报名参加各种专题班 3.纪律要求- 出勤规定：超过1.5小时不完训 - 课堂纪律：手机静音或关机 - 服装仪容检查； - 说明环境卫生要求。 询问：一路走来，我的最大困扰是什么？ 提问并引出答案“客源” 目前拜访的客户来源有哪些？存在哪些困难点？ 说明：今天的课程我们将带领大家学习区/职域开拓的基本知识、流程和方法，团险交叉销售以及商品行销策略的概念。 强调：希望透过课程学习，协助我们进入区/职域，有效开拓区/ 职域市场，一方面轻松拓展自己的客源来源另一方面提升个人绩效。 说明：RS的课程目标，课表的内容大纲。 - 职域营销实务(8:30-12:00) - 区域营销实务(13:10-15:00) - 团险交叉销售(15:10-15:40) - 区/职域营销经验分享(15:50-17:00) - 商品行销策略(8:30-11:00) - 营销问题研讨(11:10-12:00) 投影片1 投影片2 投影片3 学员手册2 学员互动 学员回答 职域开拓 的优点 课程目标 职域开拓 的定义 职域开拓 的优点 哪些职域 可开拓 15MINS 询问：各位学员有没有作过职域开拓？ 借着学员成功或失败的经验，讲师接着引导学员去思考职域开拓的流程、方法和技巧 。 1.职域开拓的重要性 2.学会职域开拓步骤及方法 3.学会如何透过各项技巧有效接近职域市场，赢取市场机会 询问：那什么是职域开拓？你怎么理解？ 首先来了解职域开拓的定义：一般薪资阶级不论从事何种行业，都必须在固定的工作场所上班，以此事业单位为市场(团险的客户或准客户更好)，在其办公场所从事招揽的营销方式称之为职域开拓。 询问：拜访200名陌生客户，或者是拜访同一个单位的200个员工（资料清楚），比较这2种工作方法与绩效，你会选择哪一个？ 结论：在缘故开拓进行到一定程度、陌生拜访很难快速显现效果时，采用第2种方法可以让我们更有效率工作，获得更多收入，这也是我们今天课程的主题和内容。 询问：职域开拓有什么好处？ 1. 有效开拓准客户、转介绍 2. 能大量推销 3. 集中拜访 节省交通时间 4. 能协助增员 5. 客户均具购买力 6. 可连锁衍生业绩 7. 可提高活动效率 ······ 结论：要使自己的寿险生涯长长久久，那么就选择适合自己的职域市场，以便借着有效率的拜访面谈，不断开发出质优量多的准客户资源。这是含金量更高的工作方法! 询问：那么我们的职域市场在哪里呢？ 总结： 1. 公司/企业 2. 工厂 3. 餐厅/酒店/百货公司/大卖场 4. 政府机关/各级学校 5. 医院/诊所 7. 其它(银保/团险客户、原任职单位…) 投影片4 投影片5 投影片 6 学员手册3 投影片 7 学员手册3 投影片 8 学员手册3 投影片 9 学员手册3 学员回答 学员回答 学员回答 学员回答 学员回答 职域开拓 的流程 职域开拓 的流程 Step1检视人脉_选定职域市场 Step2 接近 Step3 正式进入 150MINS 5MINS 15MINS 60MINS 70MINS 说明：有这么多的职域可以作为开拓的对象,那如何进入职域作有效的开拓呢？ 接下来我们就一起了解职域