基于电子商务汽车行业分销管理分析.docVIP

基于电子商务汽车行业分销管理分析 　　21世纪是信息的时代，是知识经济的时代，在市场竞争日益激烈，全球经济一体化进程日益加快的背景下，电子商务经济异军突起，挟互联网络高速发展的声势，凸显出其巨大的市场潜力与发展前景。电子商务的出现绝不只是一个新兴的目标顾客群的存在，而是一种新兴的市场模式与营销方式。我们相信，在国内汽车行业分销管理中，电子商务将发挥其重要的作用。 　　一、汽车营销渠道现状分析 　　1.目前国内汽车营销模式的基本情况 　　据统计，目前国内共有汽车交易市场500多家，其中形成一定交易规模的有100余家。从经营模式上讲，大概分为以下三种：一是以管理服务为主。北京亚运村汽车交易市场为该模式的典型代表，该模式的主要特征是管理者不参与经营销售，由经销商进场经营售车，市场只做好硬件建设及完善的管理服务;二是以自营为主，其他的入市经销商少，即市场管理者同时也是主要汽车销售者，该类型约占有形市场的80%～90%；三是4S店。从1999年至今，随着中国汽车销售政策的逐渐放开，四位一体的品牌专卖模式被广泛地应用到了中国，并终于在去年成为主流。以前只有国际著名品牌才有4S专卖店的时代一去不复返了，4S变成了一种现象。 　　2.现行分销系统中存在的问题 　　不管是以管理服务为主，以自营为主，还是4S店，现行的分销体系在使用过程中都暴露出了其越来越不适应WTO后的汽车市场的问题，其中各环节之间信息沟通不畅和数据利用率不充分这两点成为厂家提升企业竞争力中比较大的障碍。 　　(1)客户信息零散分割，导致客户服务效率低下 　　汽车销售企业与客户相关的信息分散在各个模块中，比如客户主文件管理，客户地址管理，客户交易文件，客户设备合同管理，客户服务请求管理等都有不同的部门来管理。每个部门，甚至每个人只负责客户管理过程的一个小部分，没有一个人真正可以做到对客户全面的了解。也就会出现客户信息的载体断点。整个信息链无法有效的存储和表示，这样就导致了企业内部很多重复的、内耗式的无效劳动。 　　(2)信息不准确，导致营销预算浪费严重 　　由于企业内部没有一个客户信息的采集、储存、处理和输出的一个有效的并能经常得到更新的管理系统，在信息的可用性、准确性以及完整性方面可供营销人员使用的基础信息很有限。营销人员由于得到的信息不完整，信息错误很多等原因，使得其营销活动的针对性和成功率大打折扣。至于像其他更高级的了解公司客户行为，对未来进行预测的活动就更谈不上了。最常见的例子，在邮件直销的活动中，往往花费了很多劳力，费了很多邮资寄出去的信件很多都被退回。 　　(3)销售人员时间安排不合理，导致不能深入了解客户 　　相对于企业其他部门，如财务等，销售部门人员对电脑的使用明显落后。可提供的专业软件不多，销售人员对于技术的注重远远落后于销售技巧的重视等原因导致销售人员的时间管理，潜在客户管理等往往还处于很原始的状态，这样销售人员会把很多的精力用在整理客户资料等一般性事务上，而真正的销售活动如电话，客户访问等方面的时间所剩无几。 　　(4)客户资源掌握在个别人员手中，导致信息断层 　　公司最基本的客户资源特别是大客户资源通常掌握在个别营销人员手中，他们一般把它看成自己最重要的资产，如果其他人员想共享他们的资料，是一件非常困难的事情，这对公司是非常不利的。随着市场竞争的日趋激烈，企业营销人员流动频繁，营销管理层、甚至一个普通销售人员的更迭都可能给整个企业的销售业绩带来剧烈的波动，他们一旦离职，公司不仅损失巨大的客户资源，而且后继者又不得不重新对客户进行投入，造成销售费用的大量增加。当新的销售人员加入的时候，对客户的了解必须从头做起，形成了某种信息的断层。 　　二、电子商务的特点 　　市场营销是为创造实现个人和组织的意见，而规划和实施创意、产品、服务构思、定价、促销和分销的过程，电子商务是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。同传统的市场营销一样，电子商务的目标也是为了实现组织的战略目标的，这就决定了电子商务的内涵是极其丰富的。电子商务的以下特点使其在这样一种市场环境中应运而发挥作用： 　　1.全新时空优势 　　传统的商务是以固定不变的销售地点(即商店)和固定不变的销售时间为特征的店铺式销售。Internet上的销售通过以信息库为特征的网上商店进行，所以它的销售空间随网络体系的延伸而延伸。没有任何地理障碍，它的零售时间是由消费者即网上用户自己决定。因此，Internet上的销售相对于传统销售模式具有全新的时空优势，这种优势可在更大程度上更大范围上满足网上用户的消费需求，事实上Internet上的购物已没有了国界，也没有了昼夜之别。 　　2.展示产品及服务的优势 　　网络上的销售可以利用