技能篇：直招模式下的流程(一期培训).pptVIP

直招模式下的业务流水作业管理 黄冈中学网校培训部 业务培训大纲 市场部分 业务部分 技能部分 市场战略 营销组合 教育理论 招生技巧 分校管理 业务流程 活动策划 队伍培训 渠道管理 问题研讨 资源讲解 市场营销+教育理论 为什么家长决定上网校? 不因为黄冈 不因为资源 不因为名师 不因为着急 不因为口才 因为你的原因,你是分校的财富! 培训要解决什么问题? 培训的心态 自以为是:心态就是 以为不是:不可违背的规律 是和不是:学和用 什么是市场? 各种需求的总和。 人口 购买力 需求 USP需求定位分析 学习成绩是网校的第一卖点。 学习方法是网校的第二卖点。 学习习惯是网校的第三卖点。 我们在吆喝什么？ 性能---价值---概念化 网校营销战略 分校校长日常的三件事： 团队 学校 活动 一级分校靠团队：管理 二级分校靠校长：复制 分校业务的败笔 1、招生队伍水平低下：无系统培训和常规培训。 2、学校关系没有建立：学生信息量无法满足需求。 3、业务管理乱：老师的积极性差。 4、市场数量偏低：陌生邀约量过大。 5、投入产出比例失衡：资金缺失，投入不足。 6、差生源的数量偏高。 品牌运作的特点 价格特色 价格优势 形象统一（服装、专业语言） 服务：校网合一 实现低成本，高利润。 上网校和上当地的重点中学一样不容易！ 大事情一：招生团队的建设 口才要好，性格外向。 思路清晰，逻辑思维基础好。 有教育理论或是营销理论基础。 女性比男性要好。 相马不如赛马！ 业务老师培训方式 教育理论系统培训 业务理论系统培训 探究性日常培训 活动培训 循序渐进 流程规范 模拟演练 服务操作实习 三类信息跟进 常用培训模式 从不会到会（0-3个以上月招生量）原因是不会做促成，建议以模拟的形式累积话术。 会到精（15个以上稳定月招生量）实现促成的无痕化，建议把过程还原，只有自己培训自己，从学习向思想转化。 培训的2/8法则 80%是由团队主管决定的。 20%的培训,80的创新。 20%的销售技巧，80%的教育理论。 借鉴优秀分校的经验一定要慎重！ 市场细分 1、市场细分的主要参照是消费群体细分。 学生是网校产品的受益者。 家长是网校产品的购买者。 2、价格不是市场细分的主要依据。 3、年级和成绩是切割的细分工具。 六个学生的招生模式 高中：上、中、下 初中：上、中、下 优等生（15%）+中等生（70%）+后进生（15%） 不战而屈人之兵！ 理解招生的价值 家长利益=（成绩、方法、习惯）/价格=价值/价格 家长利益=资源/价格=性能/价格 网校的价值观：我们到底在卖什么？ 把你的思想装进消费者的脑袋， 把消费者的金钱装进你的口袋。 产品 概念化的抽象产品 熟悉资源的各个栏目设计 栏目设计为了什么 资源精讲（产品的形象化） 六年的反思----资源为了什么？ 我们有。。。 你要的我们有。。。。 你缺的你要的我们有。。。。。。 资源讲解的管理 讲解是基本功，不是招生的方式。 演示其实是一种教育模式。 双向而且互动。 流程图： 登陆—版块构架—栏目分解—子栏目介绍—总结 网校的功能：字典 在线测试的背后 上课理解程度 衡水一中现象 江苏教育：三清 资源讲解大纲 知识强化：复习习惯，预习习惯的培养。 智能测评：作业习惯和应试技巧。 中高考解析：母题和子题 在线测试：丈量课堂找差距。 现象：倒水 糖葫芦 最后的防线----名师答疑 我要提问（你为什么提问） 我的问题：积累的疑点其实就是中考前复习的依据。 复习就是重复加疑点解除。 资源特征 分层次/重基础/重精髓 以知识线形成的习惯，预测中考成绩。 课堂教学的结构： 单向传授 双向传递 三向交往 多向交流 名师面授：文本化和视频化对等。 写作天地 1、作文失分的主要原因 中心思想 谋篇布局 文字表达 选材组材 2、写作天地的结构设计为了解决什么问题？ 价格 教育不打折 再穷不能穷教育，再苦不能苦孩子。 熟悉常见价格和促销，续网等价格体系。 促销： 学校推广（家长学校） 捆绑渗透（电信，电脑厂商） 小型讲座（1+1周为单位） 大型报告会（一年的四次黄金机会） 专业技能 教育理论必修课 教育学 教育心理学 四轮学习方略 CES学习法 孙云晓从书 学习的革命 新课程标准 3461系统学习策略 语言规范 学习习惯：行为的一种定势。 态度、动机、兴趣、方法 学习方法 智力性因素（IQ）=（注意力、记忆力、想象力、思维力、观察力）/年龄 非智力因素：EQ=（情感+意志+兴趣+动机）/年龄 人对自己的情绪的控制能力。 信息单的设计 诱导语言 学习状况