2004年北大经济研究中心市场营销学讲义-销售促进＋营销组织、人员与执行力营销组织、人员与执行力.pdfVIP

销售促进 销售促进 1 1 本节在体系中的位置 本节在体系中的位置 公司的战略计划 产品/品牌的营销计划 公司的战略计划 产品/品牌的营销计划 1）使命和目标 一）市场细分和目标市场选择 二）竞争 1）使命和目标 一）市场细分和目标市场选择 二）竞争 2）战略业务单位 市场定位 1）鉴别竞争对手 2）战略业务单位 市场定位 1）鉴别竞争对手 3）优劣势分析 产品的差异化 2）审视竞争优势 3）优劣势分析 产品的差异化 2）审视竞争优势 4 ）业务单位的任务 产品的生命周期 3）制定竞争策略 4 ）业务单位的任务 产品的生命周期 3）制定竞争策略 产品策略 产品价格策略 营销渠道策略 销售促进 1) 产品开发和消费者需求 1) 定价和消费 1) 渠道结构和功能 1) 营销沟通 2) 产品线管理 者 2) 渠道的长度 2) 促销 3) 品牌：品牌的实质和健康 2) 价格竞争 3) 渠道的密度 品牌管理 4) 渠道冲突 4) 服务 5) 对目前渠道 5) 客户关系管理和客户保持 的思考 营销计划的执行 2 1) 组织、人员和执行力 2 2) 计划执行的反馈和结果评估 销售促进 销售促进 销售促进是公司用来与目标市场沟通和交 销售促进是公司用来与目标市场沟通和交 换信息以及促进产品销售的方式，是营销 换信息以及促进产品销售的方式，是营销 组合的要素之一 组合的要素之一 3 3 销售促进 销售促进 销售促进的三个基本目的 销售促进的三个基本目