荣秀丽站在巨人肩上山寨手机大王.docVIP

荣秀丽站在巨人肩上山寨手机大王 　　国内最有名的“山寨机”，是天语手机；天语手机的董事长，是河南女人荣秀丽。短发、身材高挑，荣秀丽看起来很平凡。身边人形容她性情刚烈、行事果断，不用秘书，凡事亲力亲为。“我的性格从小就比较像男孩子。我不认为女性企业家成功比男性更难，也没有因为我是女性就被人欺负过。”荣秀丽这样评价自己。 　　 　　2002年，当荣秀丽以1000万元人民币注册天宇朗通时，没有人想到，这家没有手机牌照、没有手机研发历史、没有手机生产能力的“三无”企业，日后会成为国产手机的隐形老大。2007年。天语手机出货量在中国手机市场仅次于诺基亚，被称为“山寨机之王”。2008胡润IT富豪榜发布，以财富42亿元排名第11位。 　　手机：一个每年接近2000亿人民币规模的生意，一个布满鲜花和陷阱的“死生之地”。波导、TeL、夏新、长虹、康佳、联想、华为、中兴――这些中国制造最响当当的名字，都曾经意气风发地冲进来，又先后碰得头破血流甚至折戟沉沙。 　　然而在过去三年里，一个名叫“天宇朗通”的挑战者横空出世，打破了产业格局。据多家市场研究公司的统计数据显示，天宇朗通成为唯一挤入2008年中国市场手机销量前五名的国产手机厂商，以2400万台的销量和超过6％的市场份额，仅次于诺基亚、三星、摩托罗拉。 　　这是一家1500人的小型公司。没有任何深厚的品牌背景，没有什么高精尖技术，也没有让人一见倾心的明星产品，更没有自己掌控的工厂和成千上万人的促销大军。因为其“贴牌手机”的出身，同行们将其贬之为“山寨机王”。但高通、微软、富士康这些财富500强公司却主动与其联手，三大运营商都将其视为重要伙伴。 　　 　　从商做销售 　　 　　1963年，荣秀丽出生于河南新乡一个普通工人家庭。小时候，她学习很好，唯一的梦想就是考上大学。1979年，荣秀丽实现了儿时的梦想，考入湖南大学，学习内燃机专业。 　　由于个子比较高，一入大学，她就被学校田径、篮球、排球队好些个教练瞄上了，不过，喜欢速度的她最终选择了田径运动。大学期间，荣秀丽几乎每天都坚持训练，并连续三年夺得湖南省高校田径短???冠军。 　　1982年，荣秀丽大学毕业，被分配到河南老家，在洛阳拖拉机研究所当工程师。当时，研究所的所长非常赏识荣秀丽，她也一路从工程师做到了高级工程师。并成为所里的中层干部。不过，荣秀丽却觉得这份工作并不适合自己。“我当时的工作就是做各种实验，测验100升油可以跑多少公里。”荣秀丽回忆说，当时的工作很辛苦，但她并不是怕吃苦，而是心里有种说不清楚的东西要她改变自己的生活。 　　荣秀丽打定主意要辞职。在挽留未果后，所长同意她停薪留职。于是，荣秀丽来到北京，考取了中欧商学院的MBA，并利用求学生涯游历了法国、意大利等国家，开阔了眼界。MBA的学习经历让荣秀丽找到了自己的兴趣所在――从商做销售。 　　2002年年中，荣秀丽决定结束自己运作7年的生意。当时。她掌管的百利丰是三星手机最大的全国总代理，占据着超过50％的份额。这看起来是一个特别疯狂的举动。“我们卖一台手机挣三四百块钱，三星的最少也能挣两百块，特别容易。”荣秀丽回忆。正是在这个每天可以“躺着数钱”的时候，荣秀丽却出人意料的不干了。因为。她直觉地感到当时的手机价值链的利润分配极不合理，全行业的平均毛利率高达40-50％。厂商拿走了最大头的20-30％，代理商拿走了10-15％，而终端渠道只有区区5％左右。 　　为了保证高毛利，厂商采取“人海战术”，雇佣了大量的促销员下到每个终端，波导、TCL等都是上万人。同时，还对渠道实施“全程价保”，就是在厂家调整价格时，渠道的全部库存产品，只要没有卖到消费者手中的，都给予调价补偿。但是，这样做就把主要风险都压在了厂商这一头。 　　至于终端渠道商，他们最清楚市场上什么好卖什么滞销，最了解当地消费者，但在传统体系里，他们的角色仅仅是占个好地盘弄个大门面，这哪有什么门槛?所以，他们得到的利润是产业链条上最小的一块。“渠道商的价值又体现在哪里?难道一个促销员会比一个店主更厉害吗?”荣秀丽自问。相反，最舒服安全的是代理商。“这就是为什么大家为了做三星的代理商会打得晕头转向，利益决定的。”荣秀丽想出了头绪。 　　不合理的事情必然不能长久。她很快就做出第二个决定。把手头的货全部转让。接盘的对象是三星的另一家代理商广州鹰泰。对方趁机提出了很苛刻的条件：每台必须降500块才肯接货。负责谈判的是荣的先生倪刚，他打了个电话回来问荣秀丽的意见。“我咬牙答应了。结果15分钟内，我们亏了2000万”。 　　5年后，风水轮流转。因为渠道竞争激烈，利润日趋稀薄。广州鹰泰宣布退出手机代理，转投矿业，成败未卜。 　　 　　成为集成商 　　 　　2002年底，荣秀丽又做出了第三个决定，