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药品临床推广队伍人力资源管理思考 　　中图分类号:F272.9 文献标识:A 文章编号:1009-4202(2010)07-167-02 　　摘 要 药品的临床推广自由外企引入发展至今,已形成一定规模,同时也亟待整顿。临床推广对医药行业的成长有不可忽视的影响,本文从人力资源的角度思考如何对承载临床推广工作的医药代表队伍进行管理。 　　关键词 医药代表 培训 激励 　　 　　目前,全国制药行业7千多家制药和流通企业的医药代表总数已超过100万人。自上世纪八十年代医药代表制度由外企引入发展至今,在这庞大队伍中,医药代表之间素质参差不齐,在执业过程中也存在许多问题。 　　医药代表作为医药营销结构(处方药)中的一个重要元素在医药营销中始终占有极其重要的地位,因为他活动于营销终端,是营销策略的主要执行者,其自身素质直接影响销量的提升和品牌的市场培育。医药代表如果没有较高的专业素养,就不可能担负起专业化学术推广的重任。由此,也引发了医药推广队伍人力资源管理的思考。 　　一、医药市场浅析 　　随着世界科技的高速发展,医药行业较之二十世纪八十年代已有长足发展,市场中不断有新药推出以供临床治疗选择。而在医药专业中,医学和药学是两个不同的而又紧密相关的范畴:医生是主修病理的,属于医学范畴;药师主修药理,属于药学范畴。医生虽受过专业训练,负责选择对病人合适的药物及剂量,但是医生必须保持与医药科学发展的同步,获取最新医药产品及应用方面的信息,才能制定出最佳的治疗方案。现代的医疗知识和诊断技术日新月异,医生们单是学习这些知识就已经满负荷了,同时还有繁重的患者诊疗工作。因此,医生的药学知识具有严重滞后性。为此,需要具有具备医学和药学的相关知识的医药代表负责向医生传播药物知识,讲解药品的药理,药效与对人体的影响。 　　作为需要终身受教育的医生,他们需要不断地接受新信息与新知识。而医药代表的初级使命就是传递医学临床最新技术和发展动态,收集并报告药品安全信息。医药代表是为了使患者得到更经济、更安全、更有效的治疗而走进医院拜访医生的,而不仅仅是为了药品的销售量,也不仅仅是为了个人的奖金与企业的利益。医药代表的高级使??就是以患者利益为第一位,高效率为医生提供临床药学咨询服务,成为医生治疗疾病的专业好帮手与好伙伴。 　　二、医药代表的执业现状 　　(一)国内医药代表的群体特征 　　与国际通行的医药代表群体特征不同,国内的医药代表除了毕业于医学、药学专业的人员之外,还有很多是毕业于营销、管理、贸易以及其它很多与医药无关的专业。国内的医药代表,多数可以称之为“公关”代表,或者说是销售代表。这部分群体,比较缺乏医药知识背景,但是掌握熟练的销售、公关技巧或者一定的社会资源。还有较少的一部分,可以称之为“药品解说”代表,或者称之为“说明书代表”。这部分群体的特征是,具备初步的医药知识,经过企业的产品培训后,能够胜任将药品的性能和各种不良反应等向医生进行宣讲;仅有极少部分曾经当过专业医生或者具有较深的药学知识背景的人员,既可以讲解药品本身的各种特性,又能够深入地与医生进行交流,传播医药界的最新进展,甚至在与临床医生的交流过程中发现药品的新功能,开发出新的治疗方向,乃至影响临床的治疗方案。 　　(二)医药代表的作用和国内医药代表的工作模式 　　如前所述,医药代表的本来职责是向临床医生介绍药品的性能和各种禁忌证,以及收集药品在临床应用过程中的反馈信息。基于此,医药代表的工作模式包括:举办各种级别的学术会议、定期拜访临床医生、组织实施药品的临床观察试验、组织发表某种药品的临床试验文章、有目的地调查药品的副作用和不良反应等信息。然而,国内的医药代表除了要承担上述职责外,还要承担销售任务,这给医药代表的工作带来很多新的特征,也为医药代表这一职业带来了很多负面影响。 　　(三)医药代表的尴尬处境 　　临床医生需要医药代表!由于医药行业的发展日新月异,临床医生的临床用药习惯几乎数月内就要有所调整,对于离开医学院校后的医生,要想掌握、追踪这些新的进展,往往离不开医药代表的推介。况且,通过医药代表推介,医生还可以尽早避免某药品的潜在、新的副作用和不良反应。然而“医药代表拒绝入内”,反映了很多医院对医药代表的态度。由于医药代表担负的药品推销职责,使得一些“如此这般”的不正当操作被引进医院正常的工作流程;加上不时曝光的“丑闻”,使得医院对医药代表恨爱交织。同时,由于药品销售领域竞争的日渐激烈,以及医药代表群体素质的参差不齐,加上先行医院药品引进制度的不尽完善,难免会有一些“违规”操作行为出现。但是,这不能代表所有医药代表的行为。而且,这些行为也并非被所有医药代表所接受。更多的医药代表希望将这个职业作为自己的终身职业,希望自己成为一个专业化的医药代表。 　　三、医