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营销,科学与艺术平衡 　　帕特里西亚?休莫负责Avaya(一家企业通讯软件、系统及服务的主要提供商)旗下中小企业市场所有的营销、销售、服务及运营业务。在加入Avaya之前，休莫曾是Critical Path公司(提供电信解决方案)亚太市场的渠道销售高级副总裁兼总经理，Vertical网络公司的总裁及首席执行官。在其职业生涯的早期，休莫曾在IBM工作过20年，担任管理和高级管理职位。 　　以下是MarketingProfs网站高级撰稿人威廉?阿鲁达与对帕特里西亚?休莫的对话。 　　 　　营销领域成功的关键 　　 　　威廉?阿鲁达：你曾担任过很多高级营销职位，你最喜欢哪一个?原因又是什么? 　　帕特里西亚?休莫：当然，我最喜欢我现在的职位。在Avaya里，我们的地位很独特，因为我们是一个大集团公司下属的小企业。我们经营和管理Avaya中小型企业解决方案这一小部分特殊业务，我是负责人。这给了我一个巨大的机会，使我们能够真正地以市场、客户为中心，并能真正大胆地去尝试，去了解我的业务。 　　对我们来说，要想在商界获得成功，就必须负责产品研发、产品管理、市场营销和运营……这样我们才能完全把握成功的机会。这非常振奋人心，因为你的成功与否取决于你对市场的洞察是否敏锐、计划是否得到很好的执行。到目前为止，我们的团队做得很出色。 　　威廉?阿鲁达：你认为你在营销领域取得成功的关键是什么? 　　帕特里西亚?休莫：有很多。首先，一个优秀的营销人员必须以市场为中心。这听起来很简单，但有时，我们却忽视了这样一个事实：给顾客提供真正优质服务的前提是必须了解他们。因此，我们成功的关键因素之一就是：我们是一个以客户为中心的组织。 　　不仅要考虑顾客愿意支付什么价格，自己产品的竞争力何在，还要考虑客户想向谁购买产品，他是精打细算、量入为出呢，还是特意准备了一笔钱用于购买你的产品?对于技术，他是被动接受呢，还是主动购买?有太多太多的问题需要回答。 　　除此之外，熟练的营销人员懂得营销的艺术。营销是一门科学，但我认为也是一门艺术。 　　另外是有关品牌的，要具备一种开拓创新的能力，一种使你的产品与众不同的能力，一种令???瞩目、吸引顾客眼球的能力。如果你是在全球寻找市场的话，还需要具备对每个国家细微差别的认知能力。 　　威廉?阿鲁达：你觉得科技是如何影响营销人员的工作方式的? 　　帕特里西亚?休莫：最主要的影响之一就是信息的获取。我认为今天我们能通过互联网获取很多信息来指导我们的营销活动。互联网对于营销组织来说价值巨大，不可低估。我们必须获取信息，了解自己的客户。 　　这里有一个例子，我闪的最新软件成千上万次被人从网上下载。我想知道下载的人是谁：他们是我们的终端用户，合作伙伴，还是我们的潜在客户?如果他们不是我们现在的客户，我们就要确保能争取到他们，使他们成为我们的客户。所以，获取信息对我们来说足一个关键。科技使我们能以更低的成本结识更多的人。 　　从产品的管理、竞争形势的分析以及获取信息的角度来看，互联网的作用不同寻常。我们可以通过浏览网页了解我们的竞争对手正在做什么，浏览他们的网站，找到一些有关他们的重要的文章。 　　 　　从事营销工作的女性为什么越来越多 　　 　　威廉?阿鲁达：现在从事营销工作的女性数量越来越多，你认为原因何在? 　　帕特里西亚?休莫：第一，我刚才说过，营销是一门艺术，也是一门科学。营销需要创造力、想象力和丰富的情感，因此营销有它充满情感的一面。而女性情感丰富，这种情感化的、创造性的天分对她们营销的成功起到了很重要的作用。 　　第二，营销对于任何公司来说都至关重要，它融合了企业内部的很多领域。想成为一名成功的营销人员，你需要同时做很多方面的工作。营销是一项多重任务的工作。统计数据表明，女性在做多重任务工作方面比男性表现得出色。 　　威廉?阿鲁达：对于那些想在将来的某一天成为营销副总裁或营销总监的女性，你想给她们什么建议? 　　帕特里西亚?休莫：最重要的是，你需要了解自己的企业。因此，对于任何女性，我都强烈建议，除了营销方面的训练之外，应掌握更多领域的知识，只有这样，她们的工作才会更有成效。营销可以维持一个企业，也可以成就一个企业，这正是优秀公司和卓越公司的区别所在。 　　我认为，如果一个人的全部职业生涯都是从事营销工作的话，他的工作是不会有太大成效的。懂得销售，甚至从事实际销售工作，是营销职业生涯中重要的一步。懂得产品管理和产品营销也是事业成功不可或缺的一部分。销售总监有重要的预算项目需要管理，所以他们必须了解企业的财务预算、成本控制供成功的平台。因此，我的建议是，要有跨领域的训练，尽你所能，学习任何你能学到的知识，能在别人面前大胆地说：“嘿，我曾经做过那些工作，我懂得有关销售的问题，我知道