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营销人成长水平与垂直路径 　　许多问题，想说清楚，事际上十分困难。 　　比方说营销人的提升问题。我简单浏览了比较受欢迎的博客，粗略计算一下，关于营销人提升的项目不下百个，而涉及的技能更是林林总总。 　　一个营销人提升真的需要掌握那么多东西吗？我不是怀疑，是反对。 　　我外甥初中毕业，16岁从农村出来，一连几年就是给我开车。他在这几年的“成果”是适应了城市生活，熟悉了迎来送往的礼仪，出落成了一个帅气的小伙子，并且看起来文质彬彬。有了这些，使得他“看起来”像个有用的人。 　　看业务员收入挺好，他不再安心给我开车，要求当业务员。我就将他送到一个关系很好的企业里，对老板提出的唯一要求是：给他找一个好主管带一带。而对他提出的要求是：第一，让经销商欢迎；第二，让主管喜欢。送给他的“锦囊妙计”是：听上司的话，不准占经销商便宜。每次见到我，???都是十分迫切地要求给予指导，而我反复强调的都是这么两点。一年之后，老板很奇怪地问我：“你外甥在我企业里工作怎么不对我说？”原来，他忘记了自己安排的事；原来，我外甥做出了业绩，受到了他的关注。 　　后来这小子不听话非要“创业”，折腾了两三个回合，都是很快宣告失败。知道我熟悉很多企业，他要求我再给他推荐一个企业。正好一个中等规模的企业招聘主管，我就要求他自己直接去应聘，并简单讲了应聘要点，结果很不错，他被录用了。 　　上任后，他兴冲冲地买了手提电脑，找我要学习资料。我什么资料也没有给他，只是提出几项要求：第一，不准占下属便宜，但偶尔可以让下属占点便宜；第二，成绩给下属，问题自己扛；第三，在市场操作上，主要抓三件事：最大限度开发区域内空白市场，最大限度增加已有市场的销售网点，积极推广新产品不断丰富网点的品种数量，要求这三项工作必须落实在每月、每人的具体计划数字上；第四，学会主持区域月度营销会议，重视自己每月的工作总结报告和会议发言。 　　现在，他已经是大区经理了。我看过他的总结报告，不是很精彩，但条理很清楚。他居然还被要求在公司经销商培训会议上讲课，在主管培训班上讲课，讲来讲去都是那么几点，但是一直很受欢迎。 　　一个人的提升，不需要那么多知识或者技能，关键是能够将简单的事情，始终如一地坚持做。熟能生巧，熟能成精――在每个层次上都存在那么几项关键工作，那么几个关键技能，抓住这些全力而为，方为正道。然后就是，一生二，二生三，三生无数。这是个自然而然的过程，不可拔苗助长。当然，要在正确的理念指导下。 　　 　　营销人的提升，关键是如何创造前提和寻找路径。 　　我们可以将业绩提升，定义为营销人提升的水平路径。在水平方向上，你必须不断地做出新业绩，并以此证明你的经验积累在增加，而且对提升业绩十分有用。而在这个方向上，主要就是上面说的“三件事”及其延伸：在新市场上推广老产品（市场开发）；在老市场上推广老产品（增加网点）；在老市场上推广新产品（产品丰富或者产品升级）；在新市场上推广新产品（以新产品推广带动市场开发）。对个人或者企业来说，这些工作都是导入新的变量，它们带来的都是增量。 　　在这个过程中，你不得不去不断地研究新市场、新需求；不得不去不断地消除区域内的市场空白或者已有市场的空白点；不得不去面对新的环境、新的对手；不得不去不断地说服并最终改变经销商的观念和行为；不得不去丰富自己的知识、技能和经验。在这么多的“不得不”中，你也就“不得不”提升了、进步了。 　　 　　我们可以将认识、观念和境界的提升，定义为营销人提升的垂直路径。 　　在垂直方向上，你必须不断地提高自己的认识，更新自己的观念和提高自己的境界。 　　所谓垂直提升，主要指的就是晋升。如果没有水平方向上的业绩，那么，基本上就没有垂直方向上的晋升。即使是因为资格原因，或者是以相对优势得以晋升，那么，你相对于超越企业水平的行业整体水平、跨行业的整体水平仍然较低，你出不了这个企业，出不了这个行业，或者因为企业不满意现有水平，被外聘人员取而代之。 　　人的变化，首先在于认识上。同样一个问题，不同人会有不同的看法，其中起决定作用的，是认识水平。什么叫认识水平呢？简单地说，是能够看多远、能够看多深、能够看多广。 　　人的变化，其次在于观念。观念，简单地说就是世界观。如果说认识问题反映一个人的能力的话，那么，观念问题决定的就是你看问题的角度。角度出了问题，能力就给废了。比方说，你一直是销售观念，谈起营销问题来，你还谈什么高度、深度和广度？固步自封、不求进取、保守、落后都是因为观念所致。 　　人的变化，最终体现在境界上。你如何看待个人责任？如何处理个人与企业、组织、团队的关系？如何处理厂商关系？你处理问题公开、公正、光明磊落吗？你勇于承担责任吗？ 　　个人认为，明白了上述关键性因素，再围绕这些因素，有针对性地学习，才能“好好学习