营销制胜是我执著追求.docVIP

营销制胜是我执著追求 　　 我是大兴安岭市分行公司业务部存款分部经理，一名工作在营销第一线的普通共产党员。在同业激烈竞争的今天，市场如战场，因此营销制胜是我的执著追求。为建行事业发展，我愿披荆斩棘、攻克难关，做一名勇往直前的排头兵。 　　面对挑战，人要有一种精神，那就是“决不放弃”！2002年1月，我担任存款分部经理，作为刚涉足营销工作的新人，面临的工作压力很大：大兴安岭地区经济发展相对落后，企业规模小，公司类存款资源少、同业竞争异常激烈，当时建行企业存款业务近于饱和状态，我接任后能保持住这种鼎盛局面吗？很多同志替我捏了一把汗，我也深感肩上的担子沉甸甸的。但我想得更多的是：决不能辜负分行党委对我的信任和殷切期望，我必须迎难而上，肩负起自己的职责。 　　企业存款工作具有很大的被动性、不确定性，为在资金结算过程中及时捕捉信息，掌握资金流向，争取客户，我建议领导建立了“信息快速反馈”机制，要求营业柜台将当日50万元以上的进出资金业务即时通报我部；信息采集和分析要快捷准确，做到当日分析、当日上报、当日制订操作方案，保证营销工作及时到位，在第一时间争取客户，留住资金。针对营销工作机动性强的特点，分行还为存款分部配备了专款、专车，为提高营销效率提供了有力保障。 　　俗话说，“知己知彼，方能百战百胜”。作为客户经理，必须熟悉建行业务，还要掌握客户单位的有关业务知识。为此我阅读了很多客户单位的业务书籍、资料，并在和客户业务往来中，注意用心观察，多听、多记、多问，对各类业务运作程序、资金的源头、资金走势等做到心中有数，根据客户的特点和需求，快速找准营销切入点。 　　由于我对地方财政资金在各商业银行的存款结构、拨付渠道了然于胸，在营销财政资金过程中，拿出了针对性和可操作性很强的营销方案，通过行领导高层营销，先后与大兴安岭地区、加格达奇区两级财政核算中心签订了合作协议，共归集基本客户184家，将地区政府所在地的所有财政预算单位的资金全部收于建行，形成日均存款余额3.4亿元的局面。 　　在此基础上，建行又争取到财政预??资金从人民银行国库提前一个月拨付，并使黑龙江省财政厅拨付的专项资金随到随转，在第一时间存入建行。人民银行国库工作人员感慨地说：建行已经成为大兴安岭地区“第一大国库”了！ 　　对营销政府部门客户来说，人际关系资源是营销制胜的关键要素。我随身携带着一个笔记本，里面记录着财政局、交通局、林业集团等重要客户的各种信息：有客户的最新动态，有各类文件的内容简介，有客户及家人老小的生日、身体状况等各种情况，我都分门别类记录下来。为了争取客户，只要客户有求于我，无论什么样的事，无论八小时内外，我都尽心竭力去办。按照这本“客户指南”，大到帮助客户操办红白喜事、送病人住院，小到为加班的客户送上一盒饭菜。 　　2002年底，建行的重点客户财政局国库科年终决算。12月的大兴安岭寒风刺骨，滴水成冰。在国库科决算的四十多天里，每天下班后，我都拎着水果、盒饭准时送到财政局。他们加班，我就帮忙打杂、取送票据，半夜时给他们买来可口的夜宵，然后开车把每个同志安全送回家。再把车送回单位入库后，我才拖着疲惫的身体顶着严寒回家。 　　一个半月下来，我整整瘦了一圈，却从此被国库科的同志们称为“建行小郝”。真诚感动了财政局的领导和员工，他们感到我是知心朋友，建行是值得信赖的合作伙伴。在国库制度改革过程中，大兴安岭财政局将所有拨款账户都移转到建行，还相继把87个预算单位账户也转到建行，实现了在建行日均存款3亿余元的历史性突破。 　　2003年夏天，我听说地区交通局一名财务人员急于销售自家种养的盆花，便顶着酷暑，托关系找熟人帮忙推销，三天销出900多盆花，为他解了燃眉之急，使他非常感动。在大兴安岭“塔河-呼玛”公路招投标过程中，他出面帮我联络的33家中标单位全部在建行开户，实现了“塔―呼公路”建设资金全部在建行体内循环。 　　我用真诚编织情感之网，“网”住一个又一个客户，和他们成为亲密朋友，为建行积聚着财富。我上任第一年，分行企业存款在大兴安岭地区四家国有商业银行中的占比由38.9%提升到43.9%，新增额和余额均夺得第一名。 　　营销工作最重要的是捕捉信息，快速行动，抢占先机。因为工作关系，我与地方许多部门的员工和高级管理人员结下了深厚的友谊。在拜访中，尽管他们“严加防范”，但我凭着锲而不舍的劲头，总能捕捉到有用信息，抢在第一时间掌握各类投资计划，分析推算出中央、自治区、地区各级财政相关的重要投资数据，对资金的拨付程序、时间及涉及的相关部门做到心中有数，针对整个资金链迅速制订营销方案，在其他商业银行还未来得及反应时，抢先公关，争得主动。 　　在国家西部大开发建设中，大兴安岭地区争取到公路建设相关优惠政策，公路建设资金成了各家银行争夺的焦点。国家西部开发办