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营销活动中几何原理与工具 　　长期和渠道商打交道的营销人员经常面临一个棘手问题，就是很难将公司的战略战术、思想方法与渠道商进行有效的沟通，因为经销商一张口就是谈利润、要广告。 　　而经销商也在抱怨，公司的营销人员就会讲大道理，纸上谈兵，产品价格高，广告投入少。 　　回想起前几天与一位同学聊天，同学说读书时非常喜欢几何，可从学校毕业后投身营销工作，曾经学到的几何知识一点用处也没有。几何，不就是通过直观的图形表现一些复杂的关系吗？事实上，如果我们换一个角度看问题，几何也可以成为一种解决营销体系中纷繁复杂关系的工具。而这些简单的图形世人皆知，倘若将营销方法、营销理论融合于这些工具中，就很容易解决基层营销人员、渠道人员的沟通难题了。 　　 　　同心圆，告诉你经营的要诀 　　同心圆是以点为圆心，为基础，向四周扩展，逐步扩大自己的范???，占领更大的领地，获取更大的优势。同时，同心圆明确地表示出了事物之间的包含与从属、主与次、核心与辅助的关系。围绕一只脚，圆规就能画出不同的圈。有了一个雪粒，不停地滚动就能成为巨大的雪球。 　　营销的目的就是要不断地扩大市场，扩大消费群，做大品牌，提升利润。我们不妨用同心圆的道理来窥探营销的奥秘。 　　■以同心圆的道理经营顾客 　　 　　图一和图二是两种典型的企业客户发展模型。不难看出，遵从同心圆发展模式的图一，企业客户呈滚雪球状越滚越大。它以老客户的维护为核心，在精心培育老客户忠诚度的基础上不断拓展新客户，从而形成了年轮型的发展趋势。 　　图二是“猴子掰玉米”，其发展思维是不断开拓新客户，但同时老客户在不断流失，虽然企业的客户群在不断扩大，但其扩展的速度远远赶不上图一的模式。同时可以看出，要达到相同的成果，图二要付出成倍的代价，因为维护老客户的成本远远低于开发新客户的成本。 　　我在服务一个知名建材品牌的过程中，发现很多经销商（甚至代理商）不遗余力地拓展客户资源，追求广告效应；除了基本的售后服务外，不愿意对老客户进行投资。他们做的是一锤子买卖，总认为老客户已经购买了建材产品，而建材产品的重复消费者甚少，在这些老客户身上下工夫不划算。他们没有想到，建材产品消费属于典型的低关注度，而消费者的口碑宣传和意见传播恰恰是厂商开发客户的重要手段。因此我在为这个知名建材品牌提供服务的过程中，重点推动代理商（经销商）做好系统、规范的老顾客维护工作，对所有的老客户进行回访，并制定了一个方案，对推荐新客户的老顾客予以奖励。经销商由此尝到了甜头，大大减轻了终端推销的压力，并且降低了销售费用。 　　■以同心圆的道理经营品牌 　　 　　马斯洛的需求层次心理学说指出，人的需求层次是不断提高的。事实上，品牌的诉求也随着消费者整体生活水平和精神追求的提高，不断地从物质利益向情感利益转移。从酷尔饮料到星巴克、可口可乐、耐克等，优秀品牌无不是因为满足了消费者深层次情感的需要，从而得到了消费者的认同。 　　但是，从品牌同心原理我们可以看出，任何品牌塑造与发展都必须以产品为核心，必须以可靠的产品质量、实实在在的产品利益、有竞争力的产品价值做支撑。当产品在消费心智中建立起基本的价值点即有了产品力之后，逐步向品牌过渡，根据需求层次心理学说，逐步提升品牌的内涵和外延。有了产品力，基本上就实现了消费者的消费体验和消费满意，接着将与产品相关的因素加以链接，赋予到产品中，比如产品的产地、企业的背景、象征的符号等等，就可以增强消费者对产品品质的认可和信任。在此基础上，从消费者的消费形态、生活态度、身份、情感层面入手，抢占消费者的心理空间，满足其情感，提高其品牌忠诚度，让其形成品牌崇拜，如此才能实现品牌的持续发展。 　　 　　三角形，教会你维持资源平衡 　　关于“木桶理论”，有两个截然相反的观点。“木桶理论”在创立之初指出，组织要稳定发展，就要避开“最短的那块木板”，要最大限度地避开劣势。但随后出现了另一种观点，认为组织的稳定发展取决于最长的那块木板，组织要最大限度地发挥优势。 　　但在实际工作中，我们发现，任何一个事物的发展最终取决于系统的发展，远不是专注于“长板”或“短板”所能解决的。系统中的任何一个“木板”过于长或过于短，都会耗费资源，降低效率，这就是三角形给予我们的启示。 　　从生活中一个支架的搭建到举世闻名的埃及金字塔，从现代企业制度的三权分制到民主政体的三权分立，三角形原理始终在社会生活中发挥着重要作用。 　　三角形原理的核心在于：平衡、稳定、耐压，它反映出的是要素之间的关系和博弈。因此，我们要对自己的营销思维和营销行为进行系统思考。 　　三角形原理告诉我们：其一，任何一个事物都处于一个系统的运行之中，而不是由单一因素决定的；其二，对于任何一个营销行为，我们都可以寻找到决定其结果的三个关键因素；其三，