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让你生意回顾动起来 　　隆冬的阳光透过高大的落地玻璃照射在李海奇的办公桌上，李海奇打开笔记本电脑，电脑显示了今天的备忘录：2005年1月6日，海凌连锁超市生意回顾。李海奇关闭了备忘录，然后打开邮箱一边收邮件，一边替自己冲了杯咖啡，他知道要完成海凌超市的生意回顾，自己得在办公桌前花一整天了。 　　 　　明确回顾目标 　　 　　李海奇是M公司驻F市办事处的高级客户经理，负责管理该市连锁超市的生意。海凌超市是F市最大的一家连锁超市，在F市拥有近150家门店，其中既有占据显要位置的上万平方米的大型超市，也有深藏在社区内的不到20平方米的社区便利店，由于在F市已经有15年的历史，市民对“海凌”这个品牌的认可程度还是相当高的，所以海凌超市在F市的零售业一直占有着举足轻重的地位，因此李海奇在为客户做年度生意回顾的时候，自然而然就把海凌超市放在了第一位。根据公司财务部公布的数字，M公司2004年在海凌超市的总销售额已经达到了585万元，比2003年的371万元增长了近31％，这对于M公司成熟的品牌来讲已经是一个非常好的成绩了，因为在2003年的销售也仅仅只比2002年增长了8％而已。为什么2004年增长率会比2003年的增长率高了近两倍呢?李海奇分析认为，之所以增长这么迅速，和自己在2004年初倡导的在海凌连锁超市重点门店内多点陈列和全品项分销的政策是分不开的。所以，除了确认2005年全年的销售目标以外，李海奇还想利用这次年度生意回顾的机会和海凌超市的高层达成协议，争取在海凌超市更多的门店进行多点陈列。另外，公司即将在2月底推出一个系列的新品，这个新品能否低成本、全品项地在海凌超市分销也是这次生意回顾中需要解决的一个重要问题。 　　评析： 　　在这个追求“互动”的年代，营销也开始“互动”。 　　从大的跨国公司开始，越来越多的厂商以年或者季度作为一个时间段，定期和自己的客户一起进行生意回顾(Business Review)，针对双方在过去时间段里的生意往来，展开一系列的分析。然而，生意回顾仅仅是走一个流程吗?不然，生意回顾的目的是为了和客户加深相互的了解，增强相互的配合程度，最终从客户那里获取更多的资源，来支持自己的生意在未来获得更大的增长。在进行生意回顾之前，首先要确定好自己本次回顾的主要目标，即最终想从客户处获得的资源是什么。 　　 　　收集数据资料 　　 　　李海奇查看过自己的邮箱，收件箱里有两个邮件，一个邮件是直接负责海凌超市的销售代表按照自己的要求发来的从海凌电脑系统获得的M公司产品2004年在海凌超市的销售数据，数据非常详细，不仅细分到了每个门店每个月的销售，而且细分到了SKU，还包括了库存的数字。另一个邮件是海凌连锁超市的高级采购经理王平发给自己的海凌连锁超市2004年和自己同系列产品的销售状况，其中包括主要竞争对手的销售状况、费用投入和促销活动的相关资料，这是李海奇利用自己的个人关系获得的。收到这两个邮件，李海奇感到很满意，然后他登录到M公司的网站上，把公司2004年在海凌超市的费用投入情况筛选下来以后，李海奇打开电脑里“海凌超市”的文件夹，从2000年开始M公司在海凌超市的销售情况及费用投入在其中一览无余。 　　评析： 　　既然生意回顾就是针对双方在过去一个时间段里的生意往来进行分析，那么分析要怎么进行呢?单纯文字性的表达是苍白无力的。要想使自己生意回顾的分析更具说服力，就要将分析变为“数据分析”，可以说，充足的数据及资料意味着生意回顾已经成功了一半。所以生意回顾前的准备工作就显得格外重要，而准备工作的主要内容就是收集相关数据及资料。数据和资料的收集方法常见的有以下几种： 　　1．通过销售人员平时收集获得； 　　2．通过自己公司内部系统获得； 　　3．通过客户(超市、经销商)获得； 　　4．通过竞争对手获得； 　　5．通过第三方调查公司获得。 　　这几种收集的方法各有利弊，取得的数据和资料的准确性和全面性方面也各有长短，要想让收集的数据和资料准确性高一些，全方位一些，最好采取两种或两种以上的方法收集。数据及资料收集的过程是琐碎而繁杂的，但是这个过程的结果往往意味着生意回顾过程的成功与否。 　　 　　制作演示文件 　　 　　李海奇打开了一个新的POWER POINT文件，在首页写下了标题“M公司――海凌超市2004年度生意回顾”，并且把双方的标示都作为文件母版显示在整个文件每一页的上方，这使生意回顾的文件版本显得严肃而美观。海凌超市的采购总监是2002年海凌的老板花了大价钱从家乐福超市挖过来的，曾经参与过中国首家家乐福超市的组建工作，他熟知各个厂商情况，在谈判方面以其干脆利落及追求完美的风格著称，所以这次和他进行的生意回顾，不管哪个方面都得准备仔细而且尽可能完美。 　　评析：