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让客户议价成为签单助推器 　　销售人员在销售中最难以克服的障碍有四个，分别是： 　　1、初期接触客户建立关系(初期建立好感的全脑博弈步骤和规划见本专栏第6篇)。 　　2．针对需求的产品展示(从初期接触到最后签单的右脑控制，见本专栏第7篇)。 　　3．恰当地在客户与公司之间取得价格上的平衡(本篇)。 　　4．有效处理来自客户的各种异议。 　　其中第三条是销售人员最难以防守的关口，有的即使签下了客户，却并没有为公司赢得多少利润；有的在客户面前死板地坚持公司给的价格底线，从而丢失订单。 　　我们在访谈中发现卓越的销售顾问在价格上的倾向有惊人的一致之处，比如他们都百分之百地认为销售顾问必须认可自己销售的产品，必须对自己销售的产品具备充分的信心，否则根本不可能成为自己有成就感、公司也为之自豪、客户也愿意交往的销售高手，他们都坚信昂贵的价格是对客户的尊重，也是对公司的尊重，同时也是对销售人员个人的尊重，他们都非常自信地以具有主动控制能力的谈话方式应对各种形形色色的议价模式；他们心中没有什么特殊的诀窍，他们描绘出的就是无法回避的来自客户的有关价格的发问，以及针对这些发问自己的处理策略和手段。 　　在访谈了这100位卓越的高级销售顾问以后，我们绘制了一个表格(见表1)。在随后的访谈中，这个表格被销售顾问一再认可，并一致认为：所有销售顾问应该也必须在头脑中清晰地、准确地甚至是快速地描绘出这个表格来，做到烂熟于胸，运用自如，将有形的表格融化到无形的言谈举止中，自然地嵌入到与客户的谈话中，从而登上销售的顶峰。 　　 　　第一阶段：初期问价 　　 　　A1：客户动机偏好、客户目的、客户策略 　　日常生活中，无论客户购买的是什么产品，都会在初期询问价格，哪怕产品上有明显的价格标签，客户仍然会问一句：这个产品多少钱?那么，对于一些大批量的采购、生产资料性质的产品是否也有这个现象呢?我们访谈的一个UT斯达康的销售顾问说，即使是中国通信领域的五大运营商，在洽谈几百万元的项目初期，也要在进入高级会谈前确定一个价格范畴。哪怕是招投标，招标方也会明确要求投标方在明确的地方标注价格。 　　所有这些现象表明，潜在客户在采购的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，是试图在形象的范畴内将产品进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。当人们知道一个冰激凌球是28元的时候，就将其归入了昂贵区，而将报价5元的冰激凌球归类到廉价区。 　　潜在客户右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等的美好想像就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立了对它的美好向往。 　　此阶段是右脑的感觉和形象在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。许多初级销售顾问仅仅老实地认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是寻找价值。简单地回答“您问的这款电视4200元”的后果就是――消费者接着说“太贵了!”于是销售员开始解释我们的电视好在哪里，为什么是有价值的等。在消费者不具备对产品价值的识别能力，内心觉得该产品不值这个价钱的印象下，销售员的所有解释都是无效的。 　　由于该阶段客户是下意识地、习惯性地提问，因此，完全是右脑控制下的行为。右脑不是产生策略的地方，所以，该阶段客户的行为是没有策略的。策略是通过有计划、有步骤、有次序的连续动作达到预先设计的目的的想法和行动。 　　这就是应对客户初期问价的策略的所有前提。 　　 　　A2：典型问话、销售人员应对策略，对话实例 　　典型的问话如表2中所述。这些话的意图都是类似的，潜在客户需要在第一时间充分了解该产品的价值，并需要迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区。 　　 　　此时，销售人员应采取制约策略使销售的发展利于自己。制约就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。如何制约?预先说出客户可能会习惯性地说出来的话，从而迫使客户的思维惯性更改方向。具体表现如下： 　　客户问：“这样规格的配料一公斤多少钱呢?” 　　销售人员：“您问的这个配料是我们所有配料中最少见的一种，您可真有眼力。我销售配料已经5年了，没有任何一个配料的价格超过您问的这个规格的。” 　　客户追问：“到底多少钱呢?” 　　销售人员：“它一公斤的价钱是那些配料10公斤的价钱，387．5元。” 　　此时，客户有两种思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力，比如：“小伙子，你瞧不起人，这就是贵呀。我们买的就是这个料。”这个结果非常理想，为以后采购时谈论价格问题埋下了对销售有利的伏笔。另一种表现是：“噢，是不便宜呀。为什么呢?”此时，客户是询问状态，销售人员可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过预先的策划来