促进成交的技巧PPT课件.ppt

* 成交─让顾客买得开心 所谓成交，是指顾客接受销售人员的购买 建议及推销演示，立即购买产品的行动过程。 一、顾客交易行为的心理种类 二、建议购买的时机与技巧 主要内容 一、顾客交易行为的心理种类 1、求美心理 2、求名心理 3、求实心理 4、求新心理 5、求廉心理 6、攀比心理 7、嗜好心理 8、猎奇心理 9、从众心理 10、感性心理 11、求便心理 12、儿童消费心理 1、求美心理——追求商品的艺术欣赏价值 心理核心 “装饰”、“漂亮” 顾客类型 中青年女顾客以及文艺界人士 商品类型 女性时装、化妆品、首饰、工艺品、家庭装饰用品 2、求名心理——追求名牌 心理核心 “显明”、“炫耀”， 对名牌有安全感和信赖感 顾客类型 具有经济实力和社会地位的人 表现欲和炫耀心理较强的人 商品类型 高档名牌商品 3、求实心理——追求实惠 心理核心 “实用”、“实惠” 顾客类型 收入不高的家庭主妇 经济收入高，节俭成习惯的人 商品类型 中低档商品、大众化商品 4、求新心理——追求商品的新潮入时 心理核心 “时髦”、“奇特” 顾客类型 经济条件比较好的青年消费者 商品类型 时装、时尚商品和新产品 5、求廉心理——追求商品的价格低廉 心理核心 “便宜”、“低档” 顾客类型 收入较低的顾客 商品类型 低档商品、残次品、积压品、削价处理品 6、攀比心理——争强好胜、不甘居人后 心理核心 “争强斗胜” 顾客类型 收入高的年轻人 高消费的青少年 7、嗜好心理——满足个人兴趣 心理核心 “单一”、“癖好” 8、猎奇心理——对新奇事物和现象产生注意和爱好 心理核心 “好奇” 顾客类型 好奇心比较旺盛的青少年 9、从众心理——消费时以大众的判断为 自己消费标准 心理核心 “从众” 顾客类型 缺乏个性追求的消费者 10、感性心理——以感性主导自己购买行为 心理核心 “感性” 顾客类型 情感比较丰富的女性消费者 11、求便心理——追求购买过程简便、省时 心理核心 “省时” 顾客类型 事业型的男性顾客 12、儿童消费心理 特征 特别好奇 稳定性差 极强的模仿性 商品类型 奇、新、好玩的产品 玩和智力游戏结合的产品 二、建议购买的时机与技巧 8、最后机会成交法 9、优惠成交法 10、保证成交法 11、试用促成法 12、以退为进成交法 13、激将成交法 1、请求成交法 2、假定成交法 3、选择成交法 4、总结利益成交法 5、连续肯定法 6、从众成交法 7、小点成交法 1、请求成交法 也叫直接成交法，是指销售员在适当的时候直接要求顾客购买商品的一种方法。 1、面对老顾客 2、顾客对商品产生好感 3、促使顾客集中思考购买 4、顾客提不出新的异议 优点： 1、可有效地促成交易 2、可充分利用各种成交机会 3、可提高推销工作效率 缺点： 1、破坏销售气氛 2、可能使消费员失去控制权 3、可能引起顾客反感 2、假定成交法 指销售员假定顾客已经作出购买决策，而只需答复某一具体问题，从而促使顾客成交的方法。 优点： 1、节省成交时间 2、可适当减轻顾客成交压力 缺点： 1、以推销人员的主观假定为基础 2、可能引起顾客反感 3、选择成交法 指销售员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只能在成交范围进行选择的一种成交方法。 优点： 1、减轻顾客心理压力，创造良好销售气氛 2、有效促成交易 3、使销售员掌握成教的主动权 要点： 推销员要把握好顾客的购买意向，为顾客提供适合他们需要的选择方案。 4、总结利益成交法 即销售员通过对商品的优点及购买商品后的利益进行概括汇总，提示顾客，达成交易的一种方法。 总结利益成交法的三个基本步骤如下： (1) 确定顾客关注的核心利益 (2) 总结这些利益 (3) 向顾客提出购买建议 销售员先用一系列顾客不容易产生分歧的交易问题使对方做出肯定的回答，然后顺势向顾客提出关键性的交易问题，以引导顾客也同样做出肯定的答复，或者说是逼迫顾客不能不做出他本来不太情愿的答复。 5、连续肯定法/“YES-YES”法 指销售利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买产品的方法。 6、从众成交法 *