医疗器械招投标中换位思考.docVIP

医疗器械招投标中换位思考 　　[摘要] 本文从日常生活中经常使用的换位思考现象出发，引申到竞争社会中换位思考的作用，结合自身工作实际，论述了换位思考在医疗器械招投标中的应用，并对使用换位产生的问题作了进一步的阐述，提出有效合理的换位思考可以提高用户对投标方的认识，增进相互了解，更有可能提高医疗器械的中标率，最终形成“双赢”局面等观点。 　　[关键词] 医疗器械；招投标；换位思考 　　[中图分类号]F713.5[文献标识码]B [文章编号]1673-7210（2007）09（a）-120-02 　　 　　医疗器械实行公开招标采购是市场经济发展的必然产物，通过引入竞争机制，增加采购的透明度，不但有利于医院等采购单位的设备管理，有利于医院服务对象的切身利益，同时也有利于投标厂商的持续发展[1]。作为投标方，在招标市场往往处在被选择的地位，如何才能主动参与，提高中标率是每个营销人员必须考虑的问题。 　　笔者从本人工作实践出发，就医疗器械招投标中的换位思考所起的作用谈一点自己的认识，抛砖引玉，希望有助于在激烈的竞争环境中建立诚信、和谐的营销氛围。 　　 　　1 换位思考贯穿生活始终 　　 　　换位思考，就是指一方做出涉及到另一方的决策时，不但考虑到己方的情况，而且还能站在对方的立场上思考问题[2]。现实生活中，我们每个人都会遇到各种各样的问题，碰到各种各样的烦心事，有着各种各样的矛盾，这个时候不少人总是满腹牢骚，有许多怨言。工作中也是如此，不顺心的时候，和同事有纷争的时候，往往会有一些过激的语言或行动。其实，如果我们站到对方的立场上想一想，许多原本想不通的、 觉得不尽人意的事，往往会豁然开朗，就会对对方多几分理解，有利于问题的解决。 　　换位思考不是深奥的道理，小到个人之间，大到单位之间，所碰到的问题都可采用换位思考。换位思考，不仅仅是对他人的要求，更多的是要从自我做起。自己少一分随意，别人就多一分轻松；自己少一分刻薄，别人就多一分宽容。学会了换位思考，我们就会发现生活原本可以如此多彩，精神原本可以如此充实，世界原本可以如此美丽，社会原本可以如此和谐。??位思考以诚信为基础，以沟通为桥梁，一直被人们广泛推崇和应用。 　　 　　2 竞争社会更需要换位思考 　　 　　在社会越来越呼吁诚信沟通的时候，面对激烈竞争的营销市场，相关人员就更应该学会换位思考。竞争社会的工作节奏明显加快，对工作能力的要求也不断提高。人们在对自己的要求提高的同时，对别人的要求可能会更高。而这一“更高”往往会给人与人之间的关系带来紧张甚至矛盾。这时，换位思维就显示出它的协调性，有助于矛盾的解决，甚至会成为影响个人和企业发展的重要因素。企业的管理者要站在员工的角度去思考问题、解决问题，才能够顺利找出矛盾、对症下药；营销人员要站在客户的角度，根据客户的需要作决定，就容易发现和满足客户真正的需求，很好地解决用户的问题。这样就能赢得客户的信任，建立和提升自身所代表的品牌形象。 　　如果想在充满竞争的社会里立足，需要的不仅是拼搏，更需要的是积极去思考，这个思考也不仅仅局限于为自己，更多的是要换位思考。 　　在营销中的换位思考，是指经营者在观念上将自己易位为用户，立足用户角度来思考如何改进服务，更好适应用户的实际需求，通俗而言就是我们经常说的“想用户所想，急用户所急”，同时也包含在一些情况下引导用户立足经营者角度考虑问题以期与用户达到谅解[3,4]。 　　 　　3 换位思考在医疗器械招投标中的应用 　　 　　在销售中学会换位思考，首先要了解对方需求，只有知道了对方所需，我们才能有针对性地进行准备。因此，在招标过程中，营销人员要明白客户需要什么样的产品，需要什么样的服务无疑是第一要素；其次，要设身处地地为对方考虑问题，针对客户的需要提出解决问题的方案；再次，就是积极主动地提出意见，对客户无所保留，做到知无不言，无私帮助客户，促进共同提高。 　　实行招标采购，对于创造公平竞争的市场环境，提高资金使用效益，防止采购中的腐败现象具有重要意义。由于医疗器械设备具有复杂、多样和科技含量高的特点，所以医疗器械与其他产品的招标有共同点，也有其相对独特的地方[1]。 　　3.1 换位思考，明客户所需 　　明客户所需，就是要了解客户在相关采购项目中的具体需求。由于医疗器械的品种多样和型号不一，表面上看差距不多，但实际功能可能有天壤之别。用户要采购时可能对产品了解不是很透彻，特别是面对一种新产品时。所写的标书也不一定能完全和准确地反映出所有的需求，比如对有些指标、配置、附件和选购件的要求不明确。评标时若只从投标的价格来考虑，有可能中标的产品价格是低了，但设备档次降了，附件缺了，造成功能简化了，丢失了一些今后的扩展能力。由此就可能影响用户工作的顺利开展，造