《导购技能技巧》课件.ppt

价格异议（五） A、太贵了： ⑴与感觉相比 ⑵与预算相比 ⑶与朋友、其它品牌相比 询问 聆听 观察 思考 响应 完全明确型客户需求了解的方法 完全明确型客户了解内容 客户个性 预期价格 喜欢款式 使用者 过去经验 是——加强产品呈现（价值塑造） 否——标准重组：为什么？ 引发问题：诱导 主动刺激 扩大问题：时间、演示、特殊事件… 完全明确型客户应对策略 半明确型顾客 卖手表 顾问式销售技巧（SPIN） ——发掘客户的需求，并建立购买标准 通过对顾客的提问和引导，帮助顾客认识产品，满足的期望。 1、背景问题 2、探究问题 3、暗示问题 4、解决问题 A、背景性的问题 做相关资料和背景的调查。 包括：顾客的消费习惯、工作，房子情况、装修情况等。 我们可以判断出客户大致的购买能力、需求喜好等，您对客户了解的资讯越多，推荐的时候针对性就越强。 背景性的问题—寻找伤口 您的房子在哪里啊 ？ 先生，您是教师吧？ 您是自己家装修还是…… 请问您这是第一次装修吗？ B、 探究性问题—揭开伤口 探问客户对现状的不满意在哪里 在没有消费经历的人群里，用探究性的问题发问，就是问客户的期望值在哪里；期望值是可以被调整的，关键是您要让客户感觉您很专业，跟客户做有效的沟通，是告诉客户而不是强推给客户 建立客户购买标准 探究性问题例 您家里以前用瓷砖有没有出现过什么质量问题？ 如果装修时能提供铺贴对您来说将节约许多时间 厨房光线怎么样? 请问您要求装修的风格是怎么样的？ 现在对所选产品有哪方面的要求？ C、暗示性问题—往伤口上撒盐 　　把小问题变成大问题（真正品质好的产品是不会低价的） 如：一个家的客厅装修效果就像一个新郎的礼服、一个新娘的钻戒一样重要， 投入的金钱可能就是１-２万块钱，但是主人的品味、家的档次、生活的品质可就有了保障。 你这样一个豪宅，在客厅最重要的位置省下这３万把块钱，会拉低您房子的整体档次，效果变得很平庸，其实是很不划算的对不对？ 如果该有档次的地方没有让它没有档次，造成装修完工以后又总是不满意效果，那有多闹心啊? D、解决性问题—抹药 我们五月玫瑰的产品，它的装饰效果那是经得起挑剔和考验的，用了它，装好之后的效果，您肯定高兴，还得谢我！保证没给您推错。 五月玫瑰的产品它贵是贵一点，但是它值，而且它的效果和档次不随潮流走，历久弥新，因为它几乎就是艺术品，如诗如画，艺术的生命是无限的而且是绝对有品味和档次的。 4、产品呈现 专家 专业知识 顾问式销售 卖 点 基本卖点与附加卖点 客户 卖点 基本卖点还是附加卖点 赵医生 防污好，易清洁 基本卖点 李老师 能提供铺贴服务 附加卖点 王经理 花色新颖，品质好 基本卖点 张处长 档次高，别人没有 附加卖点 如何提炼卖点 产品卖点介绍技巧（一） “新”的产品 把这是陶瓷行业最新的陶瓷品类，工艺复杂、档次高，而且花色款式都讲究文化底韵和国际流行趋势，所以装修效果非常保值。“新”与快乐联系起来 唯一性（五月玫瑰的原创） 不断强调唯一性，让顾客确认为独一无二的，刺激顾客购买欲望 产品介绍的技巧（二） 重要诱因 如：效果、档次、款色、质感、售后服务 简单明了 用简单方式让顾客了解产品的视觉效果、差异点、质量、使用方式、售后服务保证、价格比较，不要太过于理论（如产品制造过程、原理等） 不攻击其他品牌 营造热销气氛——利用人的趋热闹特点 门市人流、导购语言、销售单据、案例图册 “这款产品卖得非常好---” 产品介绍的技巧（二） 产品介绍的技巧（二） 产品介绍的技巧（二） 产品价值塑造的五大要点 1、 紧扣顾客需求做推荐 2、? 利益导向（产品的特色对顾客来说有什么好处？ ） 3、 关键按钮 —迎合客户的最强烈需求 4、 让顾客参与演示，触摸、试验产品 5、? 案例 5、解除异议 先清除障碍，再一招制敌 异议： ①客户的信任及担心的机会 （喝采是闲人，褒贬是买家） ②是最有利的成交机会 ③是问题的掩饰 异议解除的有效流程 1、? 聆听 2、? 锁定 3、? 取得承诺 4、? 问为什么 5、? 识别类型，有效解决 （误解、怀疑、缺点） 注意：