- 1、本文档共66页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
医院开发上量方法精品PPT
开发 --- 第一步骤 确认提单主任 如果使用科室局限,这不成问题。像再克对小儿科,先声咳喘宁对呼吸科等。但对像安奇0.6g抗生素这样“广谱”使用的药物,一定要多动脑筋。这里有一些规律和窍门: 开发 --- 确认提单主任小规律和小窍门 (1)外科主任的申请通过率较高,原因是内科主任 往往提单太多。当然这与外科以手术治疗为主 而内科以药物治疗为主这样特点有关; (2)院领导兼任科室主任,他的申请通过率极高; (3)院内重点学科主任的申请容易通过; (4)与药剂科主任关系甚密的主任的申请通过率高; (5)德高望重专家的申请容易通过; (6)老主任的申请比新提拔主任的申请通过率高; 开发 --- 确认提单主任小规律和小窍门 (7)联合提单的通过率更高。我们并不排除这样一种情况,因为数位主任提单,可能给药剂科主任或院长一种印象,就是这个产品的花头太多。由此令药事会的关键委员心生不快,反而增加了产品被“枪毙”的概率。 开发 --- 第二步骤 说服主任填写申请 这并不容易,特别是同质的产品难度更大。 开发 --- 说服主任填写申请要换位思考 学会理解你的客户 主任提单就像门诊挂号,决定你的品种是否有资格上会。说服主任提单是令许多医药代表备感头疼和畏惧的事情,甚至有代表因为被拒绝或冷遇而对主任的为人产生看法。推己及人,我们发现,主任虽然被厂家尊重和爱戴,但他们着实不容易:业务工作、行政工作、科研工作、教学和研究生培养工作、讲学、会议、会诊、社会活动,还要接待轮番轰炸一样的医药代表、器械公司代表、老总、经理。 开发 --- 说服主任填写申请查找原因 在了解了主任们工作和生活的现况以后,你是不是能够以平常心坦然处置呢。请求、托付、指令主任提单的品种很多,而可上会的品种数量毕竟有限,结果自然是:几家欢喜几家愁。被拒绝的医药代表应该很好地探讨工作,不断努力,充分准备,力争再来。 开发 --- 说服主任填写申请查找原因 主任不提单的原因有: (1)不了解产品:在专家面前,产品推荐 一定要做得精彩,因为主任阅人无数 他会在心里形成对代表、产品和公司 的对比。为提高拜访效率,我的建议有: ①不打无准备之仗; ②协同拜访,比如协同地区经理、产品经理, 官越大拜访效果更好。 开发 --- 说服主任填写申请查找原因 主任不提单的原因有: (2)同类药品太多:道理很简单,要主任同时提两张阿法骨化醇的报告,或将自己上期刚刚药事会引进的萌格旺剔除医院几无可能。 (3)不接受你:为什么?没有预约?精神状态不好?他正在接受一个医疗事故的处罚让你撞了个正着? 开发 --- 说服主任填写申请查找原因 主任不提单的原因有: (4)坏名声:公司、产品、代表或经理人员有不良记录。例如:一家儿童专科医院的主任,曾经为先声递交过“辰功再欣”报告,入药后再也不见其人。现在你要他递交再克申请入药报告,很难! 开发 --- 说服主任填写申请查找原因 (5)失败的使用经验:因为质量、投诉 等问题; (6)个人需求得不到满足; (7)特殊时期:行风整顿、评比期间, 人的自我保护意识明显增强。 开发 --- 第三步骤 确认主任的申请到达药剂科 一定要在药剂科主任处获得确认,最好能够亲眼看到;如果主任回避这个问题,可以委托你的代理商的业务员去药剂科确认。 开发 --- 第四步骤 评审并通过 经药事会讨论同意进药。需要注意的是,药事会的讨论决定往往要报主管院长或院长签字,这多了一道风险,又何尝不是一个机会?有些医院的药剂科主任或院领导可以特批进药,这叫制度不外乎人情。通过的对立面是通不过。未通过,或等待二次上会,或另辟捷径。 开发 --- 第五步骤 采购及输入电脑 采购是动词也是名词。接到进药通知,药剂科采购员安排采购。一般情况下,采购都会快速执行医院的决定,但也不乏“二般情况”。 (1)采购员与供应商接洽,扣率是双方的重点,也是药剂科不进药或延迟送药的最常见的原因; (2)竞争产品作祟,拖延我产品入药进程; (3)沟通收费处输入电脑。 开发 --- 第六步骤 分发至药房 医药公司送药到医院药库,药房采购签收,然后药品入库或直接分发至某个或各个药房。这里的某个和各个是因为: (1)有些药品可能被药剂科限制在指定药房使用; (2)医药代表没有能力“铺货”; (3)专科用药; (4)公司部署; (5)遗漏; (6)需要时间。 开发 --- 第七步骤 医生处方和患者拿药 最好的方法:拿自己的医保卡去挂号,然后去处方医生那里开出第一张方子,再以病人的身份去付费处
您可能关注的文档
最近下载
- 美学原理 马工程-第05章 社会美.pptx VIP
- unit 1 Your College Years 完整版.ppt
- 花朝节的纪念阅读练习及答案.pdf
- 合唱团第一课.ppt
- 《Explore the Materials——From an Atom to a Device(走进材料——从原子到器件)》(北京航空航天大学)中国大学MOOC(慕课)章节测验试题(答案).pdf
- 投标密封条格式大全.docx
- 传染病疫情信息登记报告记录表.docx VIP
- 《中国特色社会主义理论体系概论》教学课件 第九章第二节.ppt VIP
- 合唱团第一课.ppt
- (部编版)语文四年级上册“小古文”阅读理解训练72篇.doc
文档评论(0)