医院开发上量方法精品PPT.ppt

开发 --- 第一步骤 确认提单主任 如果使用科室局限，这不成问题。像再克对小儿科，先声咳喘宁对呼吸科等。但对像安奇0.6g抗生素这样“广谱”使用的药物，一定要多动脑筋。这里有一些规律和窍门： 开发 --- 确认提单主任小规律和小窍门 （1）外科主任的申请通过率较高，原因是内科主任 往往提单太多。当然这与外科以手术治疗为主 而内科以药物治疗为主这样特点有关； （2）院领导兼任科室主任，他的申请通过率极高； （3）院内重点学科主任的申请容易通过； （4）与药剂科主任关系甚密的主任的申请通过率高； （5）德高望重专家的申请容易通过； （6）老主任的申请比新提拔主任的申请通过率高； 开发 --- 确认提单主任小规律和小窍门 （7）联合提单的通过率更高。我们并不排除这样一种情况，因为数位主任提单，可能给药剂科主任或院长一种印象，就是这个产品的花头太多。由此令药事会的关键委员心生不快，反而增加了产品被“枪毙”的概率。 开发 --- 第二步骤 说服主任填写申请 这并不容易，特别是同质的产品难度更大。 开发 --- 说服主任填写申请要换位思考 学会理解你的客户 主任提单就像门诊挂号，决定你的品种是否有资格上会。说服主任提单是令许多医药代表备感头疼和畏惧的事情，甚至有代表因为被拒绝或冷遇而对主任的为人产生看法。推己及人，我们发现，主任虽然被厂家尊重和爱戴，但他们着实不容易：业务工作、行政工作、科研工作、教学和研究生培养工作、讲学、会议、会诊、社会活动，还要接待轮番轰炸一样的医药代表、器械公司代表、老总、经理。 开发 --- 说服主任填写申请查找原因 在了解了主任们工作和生活的现况以后，你是不是能够以平常心坦然处置呢。请求、托付、指令主任提单的品种很多，而可上会的品种数量毕竟有限，结果自然是：几家欢喜几家愁。被拒绝的医药代表应该很好地探讨工作，不断努力，充分准备，力争再来。 开发 --- 说服主任填写申请查找原因 主任不提单的原因有： （1）不了解产品：在专家面前，产品推荐 一定要做得精彩，因为主任阅人无数 他会在心里形成对代表、产品和公司 的对比。为提高拜访效率，我的建议有： ①不打无准备之仗； ②协同拜访，比如协同地区经理、产品经理， 官越大拜访效果更好。 开发 --- 说服主任填写申请查找原因 主任不提单的原因有： （2）同类药品太多：道理很简单，要主任同时提两张阿法骨化醇的报告，或将自己上期刚刚药事会引进的萌格旺剔除医院几无可能。 （3）不接受你：为什么？没有预约？精神状态不好？他正在接受一个医疗事故的处罚让你撞了个正着？ 开发 --- 说服主任填写申请查找原因 主任不提单的原因有： （4）坏名声：公司、产品、代表或经理人员有不良记录。例如：一家儿童专科医院的主任，曾经为先声递交过“辰功再欣”报告，入药后再也不见其人。现在你要他递交再克申请入药报告，很难！ 开发 --- 说服主任填写申请查找原因 （5）失败的使用经验：因为质量、投诉 等问题； （6）个人需求得不到满足； （7）特殊时期：行风整顿、评比期间， 人的自我保护意识明显增强。 开发 --- 第三步骤 确认主任的申请到达药剂科 一定要在药剂科主任处获得确认，最好能够亲眼看到；如果主任回避这个问题，可以委托你的代理商的业务员去药剂科确认。 开发 --- 第四步骤 评审并通过 经药事会讨论同意进药。需要注意的是，药事会的讨论决定往往要报主管院长或院长签字，这多了一道风险，又何尝不是一个机会？有些医院的药剂科主任或院领导可以特批进药，这叫制度不外乎人情。通过的对立面是通不过。未通过，或等待二次上会，或另辟捷径。 开发 --- 第五步骤 采购及输入电脑 采购是动词也是名词。接到进药通知，药剂科采购员安排采购。一般情况下，采购都会快速执行医院的决定，但也不乏“二般情况”。 （1）采购员与供应商接洽，扣率是双方的重点，也是药剂科不进药或延迟送药的最常见的原因； （2）竞争产品作祟，拖延我产品入药进程； （3）沟通收费处输入电脑。 开发 --- 第六步骤 分发至药房 医药公司送药到医院药库，药房采购签收，然后药品入库或直接分发至某个或各个药房。这里的某个和各个是因为： （1）有些药品可能被药剂科限制在指定药房使用； （2）医药代表没有能力“铺货”； （3）专科用药； （4）公司部署； （5）遗漏； （6）需要时间。 开发 --- 第七步骤 医生处方和患者拿药 最好的方法：拿自己的医保卡去挂号，然后去处方医生那里开出第一张方子，再以病人的身份去付费处