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打造你的销售团队 打造你的销售团队 序 —— 买什么？卖什么？ ——营销的由来：商品/服务，界限的模糊？ 什么是营销的眼光？ ——去加油站干什么？ 什么是销售的心态？ ——会和客户“谈恋爱”吗？ 靠什么来让客户“回头”以获得长期稳定的销量? ——有信息渠道、沟通渠道、服务渠道等综合性的销售渠道吗？ 今天你想学些什么？ 今天我们要学什么? 认知篇：市场营销的本质与演变 背景概述——“全球化”之路 市场营销的本质 营销思想的历史演变 “杂”学是营销的特点 市场营销发展的新领域 新经济时代营销的发展趋势 全球化时代“卖”什么？ 服务营销与一般商品营销的差异 核心产品与附加服务 今天我们要学什么? 实践篇：专业化销售管理 流程（客户开发/客户维护） 营销的基础管理 市场分析 销售计划 销售分析 客户管理 销售队伍 销售日常管理 其他 认知篇： 市场营销的本质与演变 故事——全球化“之”路 全球化“之”路—200多年 1792 英马格尔尼见乾隆 1840-1919 抗英与学英 1919-1978 学英美转学苏联 1978-2001/12/10 三中全会-WTO 贸易自由、协议关税 第一次全球化特点：武力+殖民 第二次全球化特点：技术+信息 未来全球化特点的预期：文化 市场经济与市场营销 市场经济存在的理由—— 资源稀缺，需要优化配置 资源： 自然资源 人力资源 时间资源 资金资源 等等 市场经济是中性的、规律的 市场经济与市场营销——天然的“姐妹”关系 市场营销的本质 新经济时代的营销本质上是一种服务营销； 产品有形部分的价值比重正在逐步下降； 无形产品及产品无形部分的价值正变得越来越重要； 服务营销是网络经济时代的重要特征，也是当今营销所面临的重大机遇与挑战； 全球化背景下的市场营销。 桥 贸易、沟通、武力、殖民、 技术、信息 市场营销 市场营销=政治经济 市场营销：一门关于“势”和“力”的学说 势力来自于实力，实力源自于视力 对市场营销的另一种理解 市 场 营 销 售 员 总结：1.辛苦 2.低调 3.口碑 营销思想的历史演变 大营销 社会营销 社会营销 市场营销 市场营销 市场营销 推销 推销 推销 推销 产品 产品 产品 产品 产品 生产 生产 生产 生产 生产 生产 传统营销思想 现代营销思想 时间 “杂”学是营销的特点 经济学理论对市场营销发展的影响 （如：亚当·斯密的社会分工理论） 心理学理论对市场营销发展的影响 （如：AIDMA注意/兴趣/欲望/记忆/行动） 社会学理论对市场营销发展的影响 （如：社会动机/群体/人际关系/文化变迁/人口） 管理学理论对市场营销发展的影响 （泰勒等一批管理大师的影响） 小故事： 冰激凌杯 便宜的裘皮大衣与精美昂贵的胸针 市场营销发展的新领域 大营销（菲利普·科特勒在80年代后期提）4P+2P+… 全球化营销（80年代，西奥多·