广汽传祺—销售过程实战技巧_高阶销售培训.ppt

* 复述 说明 解决 复述 说明 解决 复述 说明 解决 * * * Resolve 解决 练习： 请列举出GS5产品在销售过程中，顾客常提出的异议为何？ 经过小组讨论后，与您的同伴进行角色演练来练习CPR方法。将您的话术写在以下空白处 顾客异议（示范） 新旧款在配置上差异不大 Clarify 说明 Paraphrase 诠释 面对顾客质疑的技巧 – C.P.R. 展示产品价值 （1）管理顾客价格期望的技巧 – C.A.R.E.D 成功的要素： 价格商谈中，每位顾客的心理成交价格期望是因人而异的。但是每一位顾客都不想花比别人更多的钱购买相同的产品和服务 让顾客体会到我们对其价格期望的感同身受，让顾客感觉价格商谈是直接、有诚意的，最终体现出我们服务的物超所值，从而更好地管理顾客对价格的期望 Enlarge 扩大话题 站在顾客的立场扩大话题，创造机会 Reverse 换位思考 换位思考，交换立场 Accept 认可异议 表明顾客有异议是正常、正确的 Clarify 澄清异议 用自己的话来复述异议，表示对顾客的理解 Delay 延迟处理 给予承诺和建议，稳住顾客，让顾客感觉有影响力 价格商谈技巧 （1）管理顾客价格期望的技巧 – C.A.R.E.D 价格商谈技巧 Enlarge 扩大话题 Reverse 换位思考 Accept 认可异议 Clarify 澄清异议 Delay 延迟处理 车辆的价格构成是复杂的。有的地方虽然报价便宜，但是会体现为套餐式的打包价格，例如：需要同时购买配件、保险…，保险不一定便宜，还有精品附件礼包的实际价值、售后的优惠等等，都可能有隐藏的问题，您说是吧？ 如果今天我买车，我也会和您一样考虑周全的，买车是一件大事，应该多看看 其实您会这么做或这么说是很正常的，代表您处理任何事情是特别仔细的 张先生，您算的上是行家了，这么了解行情，想必之前一定做过一番功课，您现在是想要一个合适的价位，对吧？ 您看这样行不行？如果您对产品没有其他问题的话，您先请坐，我帮您仔细的算一下。只会占用您几分钟的时间，给您一个实在的价格。顺便问一下，您喜欢喝哪种饮料…..您是开车来的，我们这里有免费洗车服务,如果您不赶时间的话，不如先洗个车吧。 练习： 请列举出在销售过程中，顾客常提出的什么样的价格异议？ 经过小组讨论后，与您的同伴进行角色演练来练习CARED方法。将您的话术写在以下空白处 顾客异议：_____________ （1）管理顾客价格期望的技巧 – C.A.R.E.D Enlarge 扩大话题 Reverse 换位思考 Accept 认可异议 Clarify 澄清异议 Delay 延迟处理 价格商谈技巧 （2）轻松促成的技巧 – E.A.S.E 成功的要素： 我们既要尝试引导顾客立即成交，同时又要保证万一无法现场成交时，留下继续跟进的理由 引导顾客在购买方案中自主决定，让他们对价格有影响力，有赢的感觉，即使不能做决定，也做好进一步跟进的铺垫 Excuse 伏笔 设定下一次联系和促成的理由，持续跟进 Solution 方案 如果顾客不能确定，尊重顾客的想法，并站在顾客的角度提出特别优待方案 Analysis 分析 说明顾客现在购买的好处（发掘稀缺性、时效性理由），促成销售 Empathy 同理心 表达对购买决定慎重考虑的认可 价格商谈技巧 （2）轻松促成的技巧 – E.A.S.E 价格商谈技巧 Excuse 伏笔 Solution 方案 Analysis 分析 Empathy 同理心 如果这两天，有人要预定同样车款，我就马上通知您，到时候您要是已经决定了，我就帮您把车留住...您看下周二我联系您的话，上午，下午什么时候会更方便？ 我理解您的心情，这样吧，您回头再商量一下，我先帮您登记做好保留，这样您过两天确定了，照样还能享受活动优惠… 稀缺性：您的眼光真好，反射银色是目前最热门的颜色，目前库存就这一台，如果被预定的话，需要额外…时间到货 您选择的反射银色非常优雅，购买这样一部好车确实是一个重大决定，我也觉得您可以仔细考虑，和家人商量… 时效性：我们本月正在进行购车送保险（金融、车型促销，联合营销等）的优惠活动，截止到下周二，您如果能在最近确定的话，可以享受…的服务优惠… 练习： 请列举出销售过程中，如何引导顾客认可我们所提出的购买方案，并促成交易？ 经过小组讨论后，与您的同伴进行角色演练来练习EASE方法。将您的话术写在以下空白处 Excuse 伏笔 Solution 方案 Analysis 分析 Empathy 同理心 （2）轻松促成的技巧 – E.A.S.E 价格商谈技巧 （1） 意向顾客判断 – 行为判别 成功的要素： 顾客赏车的肢体语言透漏出兴趣度的强弱，凭藉成交经验积累可以观察出的买家最常见的商