如何成一名优秀销售人员.ppt

如何成为一名优秀的销售人员 ——xxxxxxx行政人事部;规章制度 销售技巧 平息顾客的不满 ;第一部分：规章制度; 在有秩序的营业厅， 做守秩序的员工！;一、工作及用餐时间 早班：08：15（着好工装到柜台做营业前准备工作） 14：30（与对班交接完毕下班） 晚班：14：30（着好工装到柜台交接） 21：30（视营业情况）结束下班，（规章制度第20条） 午餐：11：00~12：30 晚餐：17：00~18：30 用餐时间为30分钟，由值班经理轮流安排。 及时出勤，及时签到，不迟到早退，不上自由班，用餐时间不超过30分钟。;二、仪容仪表 仪容不仅是打扮和美容，它是店员精神面貌的体现，良好的仪容能使营业员在工作中保持充沛的精力，同时能给顾客一种美好的第一印象。;2、行为举止 端庄、亲切、礼貌、大方的举止，对于促进服务质量的提高起着重要的作用。 A、 站姿的基本要求：姿势自然端庄端正，两手交叉相握腹前，双脚站立与肩宽，前不趴柜，后不靠橱，看到顾客应主动喊“欢迎光临”并热情接待，主动推荐。 由于营业员站立时间较长，因此在技巧上注意几点，可以既不失仪态美，又有助于缓解疲劳，一是手脚适当进行放松，二是可以在一条腿为重心时将另一条腿向外侧稍伸出一些，三是双膝尽量伸直，不要令其出现弯曲，四是肩、臂自由放松，在敝开胸怀的同时，一定要伸直腰背。; 原则上营业员站立迎宾应当面向柜台，身体距柜台10公分左右. （由值班经理具体安排） 在营业厅内定岗定位，多人站柜中间距离相当，品牌促销的，则在专柜的固定位置。;B、接待礼仪 三声：来有迎声、问有答声、去有送声 a、亲切的态度，微笑与赞美 希尔顿店董事长，康希尔顿问下属的话“今天你微笑了吗？” ：笑容是人与人之间最好的桥梁，也是接近顾客让顾客感觉亲切的最好方法。 ; 适用：在顾客接近柜台时，点头致意，双眼平视对方，微笑向对方表示友好致意，（接近，销售第一步） 赞美使销售人员容易接近顾客，善于寻找别人身上的优点，与你销售的产品巧妙结合，（如这款诺基亚5230白色???与您的气质非常般配） 注意：中国人相对含蓄，赞美也要婉转，适可而止。 ;b、服务语言 基本原则：尊重性原则，尊重人是服务人员成功的重要条件，给他人以真诚 基本用语：欢迎光临、欢迎再次光临 错：随便看看，慢走；正：好的，请稍候。让您久等了。错：这个很贵。正：谢谢您，不好意思没帮什么忙。 错：不买就别试，不买还看这么久。;正确性原则：正确传达信息才能达到目的。 适应性原则：注意被特定顾客接受。 简明性原则：言语简单，意思概括，表述简明。 做到：“心要细、言要诚、口要甜、情要真 、话要实。” 正确使用敬语和礼貌用语“您好、请、谢谢、对不起、再见”; 服务用语“十”不讲 刺激顾客，激化矛盾的话不讲 脏话、俚语之类的口头禅不讲 有损顾客人格的话不讲 埋怨、责怪顾客的话不讲 顶撞、训斥顾客的话不讲 低俗、粗鲁无礼的话不讲 伤害顾客自尊的话不讲 生硬、唐突的话不讲 讽刺挖苦、反唇相讥的话不讲 欺瞒顾客哄骗顾客的话不讲;三、工作职责 执行最重要 要求：规章第8，9，10，11，12，13，14，15，16，17，18，19，20条;第二部分：销售技巧;、成功销售的基本流程 （接待顾客的）;2、接触答话 搭话的机会： a、当顾客较长时间凝视某个商品时 b、当顾客把头从观察的商品上抬起头来时 c、当顾客临近柜台停步用眼睛看某种商品的时候 d、当顾客临近柜台寻找某种商品的时候 e、当顾客把脸面对店员的时候 这些机会预示着顾客已意识到某种商品的需要或 希望得到营业员的帮助，这时可以通过搭话引起顾客的注意，加深印象。;搭话的方法： a、打招呼法：对于随意浏览的顾客和因忙于接待别的顾客而无暇顾及的顾客，避免顾客产生被冷落的感觉而离去。 b、介绍商品法：介绍商品适用于正注意观察某种商品的顾客，营业员这时应搭话介绍商品的优点，引起顾客的购买兴趣，营业员因此也就获得了推销商品的机会，介绍商品法需要直接、快速切入正题。（因人而宜、年轻人注重MP3、彩信，中年人注重外观、档次……….）。 c、服务性接近法：此法适用于对那些明确购物的顾客，由其是急于要购物的顾客。;3、出示商品 在顾客表明对某种商品感兴趣时，营业员应即将商品送到顾客手中，以刺激购物欲望，以下方法： a、示范法：将手机直接演示给客人看，如拍个照，演示一下MP3等。 b、感知法：让客人接触商品，从旁引导使用，引发兴趣 c、多种类出示法：同时展示几款客户需要的