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论销售实践中理念与技巧 　　 摘 要：本文通过从案例到技巧、理念的深入分析，揭示了销售简单却根本的道理：真诚关注顾客，获得客户信赖，真正理解客户需要，强调客户利益，帮助客户做出明智决定。最后强调德比智更重要，技巧的更高境界是德。 　　 关键词：销售 销售理念 销售技巧 　　 　　 无商不富。自古至今，销售队伍浩浩荡荡，大凡经营企业者，也多是销售出身，或在经营企业的过程中亲临销售前线。“世界销售冠军”、《世界最伟大的推销员》总能吸引无数眼光。销售是商业和经济社会最古老的活动之一，自从有了商品，就伴随着有了销售；销售也是就业人数最多的职业之一，从大公司的销售部门，到遍布大街小巷的商场、商铺销售人员；销售的商品价值大的有数百亿美元的飞机军火等，小的有几元几角的玩具、凉茶、青菜。 　　 按理说，对如此多人赖于谋生的、已有数千年历史的一种职业，人们应该对销售的理念和技巧有着相当透彻的理解了吧？然而，事实并非如此。历史上被广为颂扬的那些销售冠军如乔.吉拉德、原一平、库尔曼等毕竟只是少数。君不见，在我们身边，有些销售人员年薪数百万，有些则为最基本的生存苦苦挣扎。本人曾经多年从事销售工作，后来从事销售教学，职业习惯使我喜欢观察销售人员的成与败的原因，并透过销售的行为，探寻内在的信念，从而为困惑的销售人员解开“我如何才能成功”的迷惑。本文结合几个亲身经历的典型故事，从技巧到理念逐层推进，探讨销售的理念和技巧。我们将明白，成功首先不是一个职业，而是自身的成功要素。销售职业更是如此。 　　 1.销售思维：“你能告诉我我要买什么吗？” 　　 成功的销售始于理念。任何结果来自于行动，行动来自想法。 　　 走进一家商店，店员热情迎上来，“先生，请问你想买点什么？”如果这时你回答：“我不知道。你能不能告诉我我要买点什么？”想想结果可能怎样？可以想象到店员脸色立刻晴转阴，转身而去，他们才不想在你这个“存心骚扰”的家伙身上浪费时间。我的大部分遭遇正是这样的。 　　 但总是会有例外的惊喜。就有店员，用不一样的方法，让最初只是想到???们店“借点空调叹一下”的我快乐地买下了我的第一双安踏运动鞋。这位销售员思路非常清晰：了解顾客是否对运动感兴趣――经常参加什么运动――在什么环境下运动――这种情况下对运动鞋的要求――证实安踏运动鞋为何可以满足这种要求――让我试穿。在这过程中，他始终以亲切而热情的语言与顾客沟通，恰当而自然地赞美顾客，最后水到渠成做成生意。他引导着沟通的方向，却给人的感觉是一直都在尊重顾客的选择，是顾客主动在购买。这让顾客感觉十分舒服。 　　 这是唯一一次碰到的对“你能告诉我我要买什么吗”给出令人满意回答从而实现销售的情形。他似乎只关心顾客，只谈论顾客，只称赞顾客，最后，顾客却自己发现无法不购买了。他能让顾客自己发现潜藏的、本来没发现的需要，并沿着一条理所当然的方向完成销售。这就是真正的销售。卡耐基在《人性的弱点》一书中说，能让任何人做任何事的方法，就是真诚地关心对方。 　　 因此，优秀的销售员，不是等顾客知道要买什么并把答案告诉自己，而是关注顾客，协助顾客理清自己的需要，并形成购买决策。这是真正的销售员应有的推销思维。 　　 2.获得信赖 　　 大部分的销售是在什么地方失败倒下的？是在刚开始交峰时。他们与陌生顾客刚见面，便迫不及待地介绍产品，而顾客对他们或者直率地拒绝，或者默默听了一会儿之后悄悄告退。推销员只有无奈，迷惑不解。 　　 其实，双方才见面，远没到推销产品的时候。须知在顾客相信你的产品之前，他首先得相信你，然后才能相信你说的话，然后才考虑是否需要购买你的产品。先有信任，后有交易。不知如何获得客户信赖，这正是许多销售人员痛苦的一件事。 　　 如何建立客户信赖呢？有三个方面，一是你的人品值得信赖。你是一个诚实可信的人吗？你真心为顾客着想吗？你是不是又一个把自己漂亮地包装起来，内心却只盯着顾客的钱袋的老江湖？二是你的能力值得信赖。这包括你的理解客户的能力、了解自己产品的能力、了解市场的能力，以及沟通的能力、项目管理的能力。第三是你的公司和产品值得信赖。你的品格和能力虽然深藏于内心，但必然会以某种形式透露出来，而客户将接收到这个透露出来的信息，进而决定是否与你交易。比如，你是否真诚地关心对方而不是关心卖出东西，通常都不难区分。成功的推销员，要锤炼自己的品格，持续提升自己的能力，并为顾客提供真正有价值的产品。 　　 3.发现真正的需要 　　 推销员都喜欢吹嘘自己的产品“高品质”。如何“高品质”？他们多数会提高嗓门爆出一串“科学设计、精心制造、采用先进的技术炮制而成、严格管理”之类恐怕连他们自己都不相信的话。实际上，大部分的销售人员都要面对这样的困境：产品质量并不是“行业最好的”；产品质量好，可能价格又比别人高；价格有