代理商管理办法及补充规范课件.pptVIP

移动运营商大力发展代理商的驱动力 代理商的价值 1、传统营销模式 “公布一个长期、近似于固定的收费标准，把产品陈列在货架上，然后等着客户抢购一空。” 2、渠道营销模式 产品高度同质化、可替代性、市场竞争的空前激烈 渠道为王的概念 运营商都知道，最后一公里，最后一米的重要性，随着市场竞争的程度不断激烈化，最为核心的表现，就是体现为对终端客户的残酷争夺战，Last Mile/meter观念将转移到市场营销领域，变成终端（客户）资源为王，渠道为王 社会化营销渠道的价值 激发需求：服务和营销面的覆盖 抢占资源：渠道也是营销资源，而这种资源也是有限的 抑制竞争：渠道资源的优势和排他，可以有效地抑制竞争 中国移动和中国联通的营销渠道体系结构 中国移动渠道体系 以分销为主，营销渠道多元化，渠道通常指中国移动卡类产品的销售渠道，它们包括沟通100等自控渠道，加盟店、代售点等社会渠道。移动根据各渠道的业务发展情况对其分星级，不同星级对应不同的酬金办法。 代理商管理系统形成和发展的原动力 中国联通代理商管理系统建设思路的发展 联通代理商管理系统发展历程 代理商定义 代理商资格管理 代理商合同管理 代理商酬金管理 代理酬金管理主要分为酬金预算管理、酬金标准管理、酬金结算和支付管理四个环节 代理酬金预算管理应在对业务发展进行成本分析核算的基础上，结合下达的市场经营任务和目标，实行总额控制 代理酬金