门店业绩提升方案(最新版）.docVIP

门店业绩提升方案 ?门店业绩提升方案 ?单店业绩是构成销售?活动的基础。厂商良?好的销售业绩来自于?所有零售门店的业绩?总和。提升单店业绩?，是取得销售业绩增?长的基础条件。KA?门店当然是厂家和经?销商共同关注的核心?重点之一。针对KA?单店业绩提升，联纵?智达专家认为主要可?以从分销、陈列、价?格、库存、助销、促?销六个方面着手： ? ? 一、分销 分销是?门店业务管理的基本?工作，是取得单店生?意长远发展的基础。?由于不同的门店有其?对于所售商品的不同?定位，所以针对不同?门店的销售必须制定?分销计划。比如说：? 麦德龙的商?店主要开在快速路旁?边，面向的主要消费?者是小批发商、企事?业单位等客户，对于?商品的要求首先是低?价，其次是大包装的?商品，便于消费者整?件购买。一般的超市?，主要开在居民区周?边，面向的消费者主?要是周边消费群体，?对于商品的要求首先?是民生用品，以消费?者日常经常购买的商?品为主，基本都是单?个包装的，整件销售?较少。所以，对于不?同的商店，需要有针?对性的制定不同的分?销计划，按照商店对?于所销售的商品的不?同，制定有差异化的?分销要求。而许多企?业的KA部，在这方?面的工作是缺失的。? 另外由于每个商店?的位置不同，所拥有?的消费者也是不同的?。同样的超市，有的?主要在居民区开店，?有的则侧重在商业区?开店，一般来说，在?居民区开店的商店，?一般生鲜食品、餐桌?食品等销售较好，而?在商业区开店的商店?，一般休闲食品销售?较好。当一个供应商?的产品，休闲食品和?餐桌食品都有的时候?，那么针对不同消费?者定位的商店，在商?品分销上应该有所侧?重，根据商店的主要?消费群体进行商品分?销。 一个商店的定?位，或者这个商店周?边群体的消费水平也?和商品的分销是有关?系的。有的商店开在?高档小区周围，有的?商店开在收入水平较?低的居民区周围，那?么对于开在高档小区?周围的商店，分销的?产品应该是包装考究?的，质量上乘、附加?值较高的商品。对于?在收入较低居民区周?边的商店，在商品分?销是则应该以质优价?廉、性价比高的商品?为主。 总的来说，?对于单店生意而言，?最恰当的分销就是让?合适的产品，通过零?售门店销售到需要它?的消费者手中。商品?分销的准确性高，就?意味着商品适销对路?，如果分销不当，那?就会对商店的生意产?生长远的不利影响。? 那么，厂家如何提?高商品分销的准确性?呢？ 对于目标门店?的生意，首先要确定?必须要销售的SKU?，要求所有的业务人?员必须将这些SKU?全部分销到门店，在?所有门店进行全面销?售。主要是供应商适?应性强的拳头产品和?主力产品，一定时期?必须进行推广的新产?品等等。每个的必销?SKU是不尽相同的?，需要针对当地具体?的市场状况进行制定?。一般，一个厂家需?要制定整个公司的必?销SKU，然后各个?区域根据本地的实际?情况制定必销SKU?，并尽可能详细到不?同的门店。 对于处?于衰退期的商品，则?可以要求销售人员选?择性分销，不需要强?制性要求必须进店销?售。 对于有季节性?商品销售的厂家，还?需要制定季节性分销?商品，比如： ? 有的商品可能只针?对某一个节日销售，?在其他时间销售的非?常少，对于这类商品?就必须制定季节性分?销要求，在销售旺季?到来之前和零售商谈?判打开商品状态，按?时上柜进行销售。在?销售旺季结束的时候?尽快处理好库存，防?止在销售期结束以后?产生大量退货。 厂?家应该针对自己的商?品，针对不同销售区?域的销售状况，根据?不同的零售商店的销?售情况制定不同的分?销表，并将分销表下?发到区域、城市、业?务主管甚至是业务员?的手中。市场部人员?和市场督察人员按照?分销表的要求进行定?期的督察，确保分销?表落实到位，为销售?的长远发展做好基础?。 当然，最理想的?分销自然是全品项分?销，在有条件的门店?应该积极的争取全品?项销售，同时做好库?存控制和门店陈列展?示等工作。 ? 二、陈列 ?怎么样进行商品陈列?是在现代渠道销售管?理中谈得最多的一个?话题，但是方法很多?，缺乏一定的逻辑性?，更多的偏重于陈列?技巧而不是为什么这?样做。在教会销售人?员陈列技巧的同时，?更多的是需要教会销?售人员思考怎么样做?好陈列，最大限度的?发挥陈列资源动销和?展示的作用。 陈列?的首要问题是把商品?放在哪里的问题。所?有品类的商品，在零?售商店中总有相对固?定的陈列位置，做好?陈列的首要问题就是?要在相对固定的陈列?区域里面，怎么样获?取陈列的优势地位，?在其他可以进行特殊?陈列的位置，争取到?最优的陈列资源。 ?要选择一个好的陈列?位置，首先要搞清楚?客流动线的方向。客?流动线就是指消费者?在商店内行进的线路?。由于商店的入口和?出口都