08销售绝版培训手册---唐仁好PPT.ppt

商业地产销售培训课程之——— “服务营销” 下篇为：文化营销; 随着国家对住宅地产的严控，商业地产有了更猛进的发展，经过几年的发展，不少开发商走了很多弯路，同时有少数开发商取得了战略上的成功，但如何做好商业地产, 如何做好商业地产营销及招商是我们要认真思考的问题. 前期参与了几个商业地产项目的营销心得，同时也学习了同行业的成功营销案例，感触颇深，结合我参与项目营销案例，以此总结，大家共享。;商业地产开发程序，我把商业地产开发定义为“八先八后”，我归纳了一下应该是：;第一篇:销售日志;二、销售过程中售的是什么？答案：观念。;四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处（投资利益）;五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？;当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在谈你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最