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销售攻心术 – 如何揣摩客户的心态，提高业绩 想象一下如果什么条件都好商量，除了价格以外 你会怎么做？ 销售攻心术的主要精髓 了解客户的心态 寻觅正确的客户 有效地电话预约 挖掘客户的需求与“痛处” 提出你的方案 了解客户的决策过程，以及幕后势力 有效地跟进及签单 有效地协商及如何应付反对意见 销售攻心术的主要精髓 了解客户的心态 了解客户的心态 销售员 A: 很谦卑 对客户千依百顺、唯命是从 为客户做事从不怠慢 销售员 B: 非常自信 引导客户思想方式 只为客户做有意义的事情，而不干那些效益较低的活 了解客户的心态 每个做任何事情的两种动机: 希望拥有; 害怕失去 企业客户，脑子里总想着的3件事: ____钱 ____钱 不要____钱 销售员与客户之间的永恒矛盾 销售员的目的是: 赚越多钱越好… … 从客户身上! 客户的目的既是: 防止任何人或事物拿走自己的钱! 客户为什么要买任何东西？ 客户为什么要跟你购买？ 价格 质量 服务 信誉 其他 如果我们无法有效地地高价格…… 吸收毛利亏损 减低佣金 公司盈利减少/ 亏本 减少市场以及其他销售活动的资源 全面费用的降低（如果运作费用不变，10%的降价将导致所有利润泡汤 恶性循环 增加销量…… 但是做得到吗？ 多数工业产品，10%的降价可能需要多卖20%的产品才能保持现有利润 因此我们必须通过价值将价格提高 你的客户会珍惜什么价值呢？ 客户所不惜的就不是真正的价值 特征 vs. 优势 vs. 益处/价值 认清你的产品所能提供的益处 列出你所售卖的所有产品 对于每个产品，列出所有相关的产品优势以及潜在益处 哪方面的益处对哪些客户群受益最深？ 你存在的理由 我们存在的理由是为了帮助[客户群][达到什么目的/ 解决怎样的问题] 独特及戏剧性的区别 设定你的核心独特买点 你的顾客只向你购买,而不选择他人的理由 如何引导客户 你的客户能够辨别高与低价值产品、服务吗？ 你的客户了解你能提供什么价值吗？ 当你引导客户，你将看见你的盈利大幅度升高 你该如何引导客户呢？ 能说服人的可信度 5个策略 简单逻辑 如果顾客对某个产品有疑问，他们购买的几率就很低 当你客观地对顾客进行产品、服务教育，你将赢得他们的信赖 个人经历 样品 示范 触觉 声望 鉴证、推荐 保证 销售心态 此销售情况是否与你的很像？ 联络潜在客户时抱着希望进行销售 跟进并“追踪”此前在客户 潜在客户躲避你，不回你的电话 没有销售成功，被回绝 受挫和失望 这情况更有效（并感觉也很良好） 联络潜在客户时并不期望能进行销售 与客户展开以客户为重点的对话 建立联系，并明确会面的议程你决定“适合”或“不适合” 无论销售与否，你都知道了事实 你已经为未来的合作建立了联系 当客户说以下句子的时候，他们真正的想法是什么？ 太贵了！? 多少钱？ 我没空，你把资料放这里。改天我再和你联系 预算已定，不可能再更改 我们目前没这方面的需求，等我们有了需求了才给你电话 专业销售人员最为重要的特征 诚信 销售攻心术的主要精髓 了解客户的心态 寻觅正确的客户 为什么要作计划？ 在打仗前的准备阶段，我发现计划没什么作用，但又是不可缺少的。 埃森豪威尔 .美国总统、政治家、共和党、将军 如何策划你的销售战略？ 销售契机: 是否有有效需求 你与主要客户的关系 成本效益分析：对你及你的顾客进行成本效益分析 时间框架 所需资源 竞争压力 顾客关心的其他问题 战略与战术 如何策划你的销售战略？ 你应该专注哪方面呢？: 客户 维护现有客户 你觉得该怎样接触以上客户？ 寻觅正确的客户 你可以将时间用在有质量的目标客户；也可以耗在烂客户身上 理想客户特征 你目前的最佳客户有哪些？ 客户背景 他们主要针对什么市场？ 他们有怎样的企业文化 客户心态 他们为何选择你？ 他们购买时的关键购买因素是什么？ 你将来的最佳客户是谁呢？ 他们跟目前的最佳客户有区别吗？ 你该如何找到他们？ 你该怎样找到目标客户？ 谁能够影响你的目标客户的思想与决策？ 客户 其他同行 供应商 行业杂志/刊物 专家 其他 销售攻心术的主要精髓 了解客户的心态 寻觅正确的客户 有效地电话预约 如何找到相关人士 先拨到其他部门 交流 跟前台聊天 直接提问 什么时候拨电话最好？ 怎样通过电话作销售沟通 不管你说什么，都得带给客户合适商务价值！ 合适商务理由 在会面的开始，我们先与对方陈述此次会面的合适商务理由（当客户了解你提问的用意，他更会与你合作） “…今天我跟您交谈的目的是探讨你们公司是不是能够更好地管理您的供应链以降低成本并提高您的客户满意度。你不介意我问一些问题，了解一下你们公司情况？…” 如何找到相关人士 你一般会给谁打电话？ 你还能给其他什么人打电话