销售部03月绩效考核.pptVIP

汽车事业部 Q C S Y B;;;;;;销售部绩效考核方案编制说明; B.预算公司销售部当年绩效工资比例（不含基本工资） 销售部当年绩效工资比例=（销售部当年工资总额-销售部当年基本工资总额）÷销售部当年毛利任务 × 100% [例如:某公司销售部全年毛利任务4746万元,销售部工资总额度为109万,基本工资为39.06万元。则销售部绩效工资额度比例=（109万元-39.06万元）÷4746万元×100% =1.47%,即销售部每创造1万元的毛利，允许发放的绩效工资总额（不含基本工资）为147元。] ; C.预算公司销售部当月实际可发放工资总额和绩效工资总额 a.当月可发放工资总额=当月实际完成毛利×销售部当年工资的额度比例 [例如:该公司全年毛利任务4746万, 实际当月完成355.95万,销售部工资额度比2.3%,当月工资总额 =355.95万元*2.3%=8.19万,则销售部当月可发放工资总额为8.19万。] ;b.当月可发放绩效工资总额=当月实际完成毛利×销售部当年绩效工资的额度比例 [例如:该公司全年毛利任务4746万, 实际当月完成355.95万, 销售部绩效工资额度比1.47%,当月绩效工资总额 = 355.95万元* 1.47%=5.23万,则销售部当月可发放绩效工资总额为5.23万。] ; c.对于累计完成任务在90%以上的公司，依据上述原则进行发放。 d.对于累计完成任务在90%以下的公司，累计发放工资实际=累计总额×90%发放。 [例如:该公司全年预算工资总额109万元,月平均工资为9.08万元，假设该公司1-2月份未完成任90%，则该公司允许发放的工资最高额度为9.08万元X2X90%=16.34万元；假如该公司1月份已经发放10万元，则2月份最高允许发放6.34万元。] ; D.销售部绩效工资和基本工资的结构意见 a.对于销售部的一线销售员工，建议以其基本工资为辅，绩效工资为主的原则。 b.对于销售部的辅助岗位员工，建议以其基本工资为主，绩效工资为辅的原则。 c.基本工资占工资总额比一般在20%-30%之间调整，绩效工资占工资总额比一般在70%-80%之间调整。 E.销售部岗位工资结构意见 a.销售部应尽量向一线经营岗位 （销售经理、 销售副经理、 展厅经理、 销售顾问、 大客户经理、 二级经理）倾斜工资总额。 b.一线经营岗位工资占比在（80%-90%）之间???整，辅助岗位（内勤、车管员、接待、试驾专员）在（10%-20%）之间调整。 ;二、绩效方案中任务与提成方案的参考意见 1.对于目前销售部正在销售的产品，根据行业综合常规，将销售产品分为四类：分别为强势产品、弱势产品、一般产品和临时处理产品。 2.具体产品的绩效意见 a.强势产品：①价格由品牌和经销商决定，不由市场左右，而且资源相对紧张，目前暂处于市场加价的产品。比如：奥迪Q5、上海大众途观、东本CRV等。 ②对于此类产品，建议将绩效的侧重点倾向于“加价”之外的毛利提成和精品毛利提成，将整车销售台次提成弱化。 ③比如一台Q5厂家指导价42.76万元，市场价格为47.76万元，将产品底价定为47.76万元，超出47.76万元的价格部分，给予销售顾问一定比例的提成，而弱化销量的提成。; b.弱势产品： ①价格由市场和客户决定，不由经销商控制，而且资源相对充足和富裕。比如：奔驰E级、东本思铂睿、日产天籁等。 ②对于此类产品，建议按市场行情综合销售定价，按“虚拟毛利”：提成，减少和弥补亏损，更注重精品毛利的提成。 ③比如一台车进货成本价20万元，市场行情价18万元，每卖一台实际亏损2万元。这个时候，我们将本产品底价定位18万元，超过18万元之间的部分为本车的“虚拟毛利” 。按实际“虚拟毛利”给予一定的比例提成。; c.一般产品： ①在市场上面不温不火，没有很高利润，毛利贡献能力一般，但暂时还不至于严重亏损的车型。这种车型销售会因为销售顾问的能力不同，而产生不同的结果。比如：东本思域、本田锋范。 ② 对于此类产品，建议按市场行情，确定产品底价，根据销售顾问的特长，在销量提成，精品毛利提成和整车销售毛利提成上平衡。 d.一般产品：由公司根据待处理产品的重要性程度自行制定政策。 ; 各公司反馈意见请通过QQ（9044099）传业务管理部姚美华收。 咨询电话：魏巍 13607150967