展览会赞助与营销.ppt

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展览会赞助与营销

Part 2:实务篇 第10讲 展览会营销 ——展览赞助与营销 主要内容 会展赞助的内涵与类型 常用展览会赞助的形式 展览会赞助方案的设计 展览会赞助方案的销售 第一节 会展赞助的内涵与类型 一、会展赞助内涵 指企事业单位为了扩大影响、增加宣传机会而面向展览会组织者提供资金、实物、劳务、技术等支持,而展览会组织者则以广告、冠名权、专利、论坛演说等无形资产作为回报的一项平等合作机会。 如何理解? 1.具有明显的商业目的 2.是一种市场营销行为 3.增加展览会的综合收入 4.回报的间接性和长期性 二、会展赞助的类型 赞助内容的表现形式 现金赞助、实物赞助、服务赞助 赞助商数量的多少 会展赞助可分为独家赞助和多家赞助 赞助商提供的赞助内容 单项赞助和多项赞助 赞助商的等级 白金赞助商(Platinum Sponsors)、黄金赞助商(Gold Sponsors)、白银赞助商(Silver Sponsors)、 1.赞助内容的表现形式 现金赞助:指赞助商以现金或支票等资金形式向组展方提供赞助的形式。 实物赞助:指赞助商以实物形式向组展商提供赞助的方式。实物形式:展览会用品,如胸卡、胸牌带、资料袋、礼品等,也可以是组展所需要的办公用品等。 服务赞助:指赞助商以向大会提供某种服务的方式为组展商提供赞助,这些服务包括展览会期间的礼仪服务、邮政服务等。 2.赞助商数量的多少 独家赞助:是指组展商只接纳一家企业对展览会提供赞助。通常情况下,独家赞助要求赞助商具有很强的资金实力,能够为组展商提供数额较大的赞助费用,当然组展商业要给以独家赞助商很高的赞助回报。 多家赞助:指组展商同时接纳多家企业共同为展览会提供赞助,这是现实中展会组织者在赞助商数量选择方面的主导方面。 3.赞助商提供的赞助内容 单项赞助:只对展览会某个部分或某项活动提供赞助,如只对参观门票、论坛门票、资料袋等提供专项赞助。 多项赞助:是指赞助商除了赞助单项活动之外,还对展览会的其他赞助事项提供赞助,如赞助商在赞助会议午餐、晚宴等餐饮活动同时,还提供展览设备等展览会用品。 4.赞助商的等级 白金赞助商(Platinum Sponsors) 黄金赞助商(Gold Sponsors) 白银赞助商(Silver Sponsors) 咨询伙伴(Knowledge partners) 供货商(suppliers) - - - - - - 第二节 常用展览会赞助的形式 第三节 展览会赞助方案策划 (一)展览会的概况 (二)赞助方案的总体设计 (三)回报项目的设计 (四)赞助合同的设计 第四节 赞助方案的销售 源自: 《EXPO》杂志2005(5)道恩·J·格鲁布(Dawn J.Grubb)撰写的一篇文章 1.制定合理的赞助价格创造令人印象深刻的机会 2.定制个性化的赞助计划,展示投资回报率 3.利用销售过程教育顾客 4.制定合理的赞助价格 5.与顾客建立或保持联系 四个赞助层级 第一层级 高级合作伙伴 第二层级 合作伙伴 第三层级 赞助商 第四层级 供应商(独家/非独家) 亚运会选择赞助商主要参考因素 资质因素 是行业内的领先企业,具有雄厚的经济实力,能为成功举办亚运会提供较多的资金和先进、可靠、环保的产品、技术或服务; 品牌因素 企业必须注重社会责任(公益),关注社区公众生活水平的提高,具有良好的社会形象和企业信誉; 推广因素 企业在市场营销和广告推广方面投入足够的资金和做出其他努力,以充分利用亚运会平台进行市场营销,同时在亚洲乃至世界范围内宣传和推广广州2010年亚运会; 文化因素 企业的文化和精神必须积极向上,与奥林匹克精神和广州亚运会的理念相得益彰; 报价因素 企业所报的赞助价格是企业参与和支持广州亚运会的最重要的标志,也是企业对广州亚运会做出贡献的重要体现。 亚运会赞助商销售方式 坚持“公开、公正、公平”原则,根据行业的不同情况和销售进程,采取以下一种或几种销售方式: 公开销售:通过官方网站和其他媒体公开征集企业赞助意向; 定向销售:向具备条件的企业发出征集赞助邀请; 个案销售:直接与符合条件的企业进行销售洽谈。 亚运会赞助商的销售步骤 1.广州亚组委以公告或新闻发布会形式向社会公开征集赞助意向,或向企业发出赞助邀请; 2.企业提交赞助意向书及企业信息表; 3.对企业资格进行评审; 4.与企业洽谈赞助方案; 5.企业提交正式的赞助方案; 6.确定赞助企业,报亚奥理事会批准。 在实际操作中,以上步骤可根据需要增加或减少。 赞助商销售进度与安排 销售进度 鉴于不同层次的赞助商对亚运会贡献的价值不同,销售进度也将体现差异 具体安排: 高级合作伙伴:2007.6~2008.12 合作伙伴:2007

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