联想2013年EC30系统说明.ppt

2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED. * 2013LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED. * 2013 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED. * 2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED. * 2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED. * 2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED. * 2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED. * 2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED. * 2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED. * 2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED. * 消费事业部专卖通路 2013.03 FY13 消费业务专卖通路 渠道协议规划 FY13 零售经销商政策要点— PC 店面规范 根据AIDA法则的吸引关注（A）、引发兴趣（I）、激发欲望（D）、形成消费（A）重新梳理定义店面规范检测标准，使店面规范更好的匹配未来零售力的发展需求； 依据AIDA法则的不同阶段权重不同，店面规范得分为AIDA法则中的四部分总体得分； 店面规范资源基础包以样机折旧金额为基础计算（单台折旧金额=平均单价/产品周期8个月*3个月）； 钻全星店面级别由店面销量、 店面出样数量决定（ 1-3级城市店面需考核店面位置及面积），AIDA法则得分决定店面规范排名系数； PAD、SP等PC+产品店面规范资源详见后续专项支持政策。 规范资源获取公式： 季度店面规范资源=Lx*R Lx——店面级别所对应的资源基础包 R ——店面规范得分的排名系数 FY13 零售经销商政策设计— PC 店面规范 店面规范排名系数将依据AIDA法则设定 店面展陈规范 销售人员规范 Action Desire Interest Attention 吸引关注 引发兴趣 激发欲望 形成消费 品牌形象统一 多产品陈列丰富 营运物品使用规范 标准的屏幕演示 方案 人机互动体验方案 营销信息传递 验机时选件体验 问候,观察 人人互动体验方案 分析判断客户意向 宣讲销售话术 介绍促销方案 挖掘内在需求 结算 销量上报 尝试二次销售 　 Attention Interest Desire Action 规范占比 40% 20% 20% 20% 规范目标 展陈标准化 店员积极性 店员专业性 销售结果 规范细则 店面环境 店员开口率 销售话术 店面销售目标 店面基础设施 演示内容标准 产品出样 注：根据店面类型不同，店面规范分值设定标准略有不同。 FY13 零售经销商政策设计— 乡镇专卖店规范奖励 注： ①销售台阶以当季发文为准； ②乡镇专卖店出样一个系列产品即可获得一个系列的出样奖励； ③星级乡镇专卖店的出样台数要求低于钻全店，会以季度为单位进行调整。 店面级别 排序系数 奖励系数 钻石级 0.3 1.5 0.7 1 全星级 0.3 0.8 0.7 0.4 星级 1 0.2 获取系数 乡镇专卖店规范奖励资源基础包：5500元 类别 AIO BOX Volume NB Value NB 出样要求 3 3 3 3 出样要求 规范资源获取公式： 季度店面规范资源=5500*R R ——店面规范得分的排名系数 上报奖励：EC3上报的SNLN有效（出厂期6个月以内） “√”项为可以获得奖励的条件 EC3重复上报：详见市场秩序相关文件 上报主体：传统通路专卖店 发放周期：月度 发放产品组：DT\NB\PAD 资源发放：RB折扣证管理模块 经销商获知奖励金额 向分销确认兑现 分销再确认兑现 联想返款给分销 奖励金额：开机20元/台，不开机5元/台， PAD 开机10元/台，不开机5元/台 EC3上报奖励 通路 开机 不开机 11 √ √ 61 √ √ 31 √ 　 51 √ 　 OUT销奖 获取奖励：取数基数为EC3验证合格数据 “√”项为可以获得奖励的条件 EC3、3S上报的LN为锁定分销出货匹配 非锁定EC3上报有效销量（11/61非锁定+31/51开机），无划拨销量不参与销奖； 奖励数量