英格索兰工业技术生产力解决方案渠道管理手册.pdf

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英格索兰工业技术生产力解决方案渠道管理手册

英格索兰工业技术(中国区) 渠道合作规范手册 (NIRC 适用) 英格索兰工业技术(中国区) 经销商管理委员会 2012 年2 月版本 目录 第1 章 概述 1 第2 章 开启与英格索兰的合作之旅2 第3 章 经销商授权5 第4 章 经销商TPI 审核要求8 第5 章 整机销售规定9 第6 章 经销商对外品牌宣传规定 12 第7 章 服务及备件销售规定 13 第8 章 责任客户管理规范 15 第9 章 2012 年活塞机经销商服务返利计算与发放说明 17 第10 章 服务费用支付规定 19 第11 章 DMS 使用规定20 第12 章 经销商培训规定21 第13 章 经销商投诉规定23 第14 章 附录24 第1章 概述 1.1. 手册内容与目的 本手册是确保英格索兰工业技术 (中国区)客户中心经销商体系有效运作、 构筑英格索兰和经销商之间双赢合作关系的主要文件。 1.2. 经销商管理委员会 本手册的制订与发布得到了经销商管理委员会的批准。 作为英格索兰工业技术(中国区)经销商管理委员会,涉及到各业务部门的 经销商管理工作。从业务性质角度来看,包括CAS、IAS 、STC、New Channel 、 TFM、离心机经销商的整机和服务业务。从法人角度来看,包括SIRC、NIRC 、 IRM 、IRI、Air-Tec 五个法人实体的经销商授权工作。 经销商管理委员会的工作范围和职责包括: 1. 以下4 项工作需得到经销商管理委员会的审核批准 a. 经销商销售和服务的授权、换证和撤销 b. 经销商授权内容的变更,例如扩大销售区域和行业范围、授权服务 区域的变化 c. 经销商等级评定的标准和最终资格认定,例如星级经销商的评定标 准和资格确认 d. 就经销商的重大政策或战略性决策需要提交到经销商管理委员会 进行商议和决定的事宜 2. 以下3 项工作需在经销商管理委员会处进行备案 a. 各业务单位、客户中心或大区经理在职权范围内做出的所有经销商 管理、处罚和奖励等决定 b. 各业务单位、客户中心在《AS (准)经销商责任客户管理规范》 之外对经销商责任客户的授予、取消和变动的决定和原因说明 c. 各业务单位、客户中心在经销商服务能力或可服务产品类型规定范 围之外授予经销商负责管理的内容明细和原因说明 3. 汇总交流各部门经销商管理的成功模式与经验教训,并通过各部门销售服 务政策和经销商管理政策的逐步整合,为英格索兰工业技术 (中国区)的 业务拓展做出贡献。 4. 协调、制订统一英格索兰工业技术 (中国区)经销商管理政策和流程。 5. 接受、组织调查、协调和处理经销商的书面投诉。 6. 经销商管理委员会有最终纠纷处理权,并对重大事件有越级处罚权。 1 第2章 开启与英格索兰的合作之旅 2.1. 分享英格索兰全球品牌信誉 1. 2010 年销售额130 亿美元的多元化工业企业 2. 在全球拥有60,000 多名员工 3. 在全世界拥有约 100 家制造生产基地 4. 在全球所有主要地区运营其业务 5. 公司的战略品牌在全球市场占有数一数二的地位 图 1:英格索兰工业技术在中国 2.2. 产品系列齐备且质量优良 “Ingersoll-Rand”是领先的空气压缩机和气动工具品

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