大项目销售念及实战技能讲义.ppt

* * * * * 简单的问题也需要系统的解决方法 * * * * * * 技能六：解决方案 售前工作阶段 提交解决方案名称 作用 初步接触 公司白皮书 让客户了解公司实力 初步交流 产品白皮书 让客户对产品有初步认识 初步意向 项目合作建议书 为客户启动项目提供可行性建议分析 或者用于客户初步选型阶段以期入围 售前调研 项目业务诊断书 项目解决方案书 项目实施总体计划 针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议 解决方案介绍供应商的技术能力 实施计划强调实施能力和服务能力等优势 用户考察 项目选型建议评分表 供应商能力对比表 影响客户制定有利自己的打分标准 帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和 实施能力 招标答辩 项目招标技术要求参数 项目投标书 长期合作建议书 帮助客户制作招标书 要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手 提供建立战略合作关系建议 技能六：解决方案 售前不要轻易提供解决方案 厚方案症状 瘦身对策 大量复制业务调研报告内容 不写大家都知道的业务现状，只谈业务中需要改进的问题 将产品功能手册作为技术方案内容进行罗列 不写功能清单，按企业业务写应用模式和效益 将功能清单和相关介绍作为单独的附件提供 列举过于详细的实施计划 花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度 列举大量的典型客户 重点介绍一两个