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3、管理团队部分该描述的内容 4.产品或服务 5.市场分析 （1）整体市场分析 （2）市场细分 市场细分：指利用一定需求差别因素，把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程。 细分因素： 人口因素：年龄、性别、收入、职业、教育程度、婚姻状况等等。 地理因素：居住区域、城市乡村、地形气候、交通运输等等。 心理因素：价值观念、社会阶层、生活方式、个性等。 行为因素：使用时机、追求利益、信赖程度等。 （3）目标市场的选择 目标市场（Target Market）：营销者准备用产品或服务以及相应的一套营销组合为之服务或从事经营活动的特定市场。 目标市场选择：市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、市场全面化 市场细分 细分的原则：可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性。 评价细分市场 细分市场的规模和发展前景 细分市场结构的吸引力 企业的目标和资源 6. 竞争分析 （2）竞争对手分析 （3）本企业的竞争优势 资源优势：技术、研发、资金、供应保证 产品或服务优势：技术、成本、性价比 营销能力优势：品牌知名度、市场占有率、营销网络、顾客忠诚度 管理能力优势：决策者的素质、指挥的权威性、管理的有效性 重点思考：如何在竞争中取胜或如何抑制竞争 分销策略 Point 分销渠道： 使产品或服务从生产者向消费者转移而相互配合的一系列组织和个人。 影响分销渠道因素： 产品特点：价格、体积和重量、技术性能 市场因素：顾客、中间商、竞争 企业条件：规模、财务能力产品组合、销售能力 渠道目标：渠道效率、渠道控制、财务开支 分销渠道设计：渠道长度、渠道覆盖面 7.营销策略 市场定位策略 市场定位（Marketing Positioning）： 根据产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占据有利的竞争位置。 定位策略： 产品差别化、服务差别化、人员差别化、形象差异化 价格策略 Price 影响定价的因素： 定价目标：满意的投资回报、快速回收、市场渗透、应付竞争 产品成本：变动成本和固定成本、短期成本和长期成本 市场需求：需求数量、价格弹性 竞争者因素：产品、成本、价格 定价方法：成本导向、需求导向、竞争导向 定价策略：折扣定价策略、地区定价策略、心理定价策略、差别定价策略 促销策略 促销：企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 作用：传递信息、诱导需求、扩大销售。 策略：广告策略、人员推销策略、公共关系策略、营业推广策略等。 8.生产与运营 资源供应 原材料和配件的市场分析 供应商的评价与选择 协作生产商的情况 库存控制等 9.风险分析 风险：在投资过程中，受各种不确定因素的影响，实际结果与预期结果产生负偏离的可能性。 不利事件发生的概率； 不利事件发生带来的后果。 特征：客观性、不确定性、不利性、相关性、与收益的共生性。 风险对策 风险因素 系统风险： 政治风险 政策风险 经济周期波动风险 利率风险 通货膨胀风险 10.财务分析 财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精力来编写的部分。投资者将会期望从你的财务分析部分来判断你的未来经营的财务损益状况，进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。 公司当前财务概况 资金需求与使用计划 融资方案 财务预测 财务效果分析 投资回报与退出 （1）公司当前财务概况 过去三年中公司的经营业绩和财务情况，主要提供过去三年的现金流量表、资产负债表、损益表，以及财务分析报告或财务总结报告（如有的话）。 说明当前的股东结构与资产结构。 （2）资金需求与资金使用计划 明确说明本轮融资需要引入外部资金额度和资金到位时间。 详细说明资金的使用计划（列表）： 项目开发费 生产设施建设 设备购置费 流动资金投入 市场营销费 …… （3）融资方案 对投资人说明该项目理想的投资方式：普通股？优先股？可转换债券？ 说明获取风险投资的抵押担保条件，风险投资者投资后双方股权的比例安排，以及投资者介入公司经营管理的程度。 说明风险企业未来的资本结构安排，以及资金其他来源，如银行贷款等。 （4）财务预测（未来3年） 形成预期的财务报表 三表：损益表、现金流量表、资产负债表 损益表：反映一定期间的经营成果。 作用：了解企业的获利能力和经营业绩；判断对企业投资的报酬和风险。 现金流量表 反映项目计算期内各年的现金流入和流出状况。 作用：了解和评价偿债能力、支付能力和获取现金能力；分析对外部资金的