地产销售的技巧与的策略.pdfVIP

售技巧与策略 顺驰集团（重庆）公司 第一 顾客让渡价值的概念 一 ：整体顾客价值 产品价值 （固定的房屋 、相关的结构物等） 服务价值 （合同的签定、付款的方式等） 人员价值 （业务能力 、知识水平、相关的理论知识、工作的效益） 形象价值 （企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果） 二 ：整体顾客成本 货币成本（单位平米的价格） 时间成本（购房的时间段） 体力成本（购房的体力耗费） 精力成本（购房的精力耗费） 顾客让渡价值的定义 ：整体顾客价值与顾客整体成本的差额 第二 客户心理分析 一般而言 ，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很 大的差别 。例 依据客户的性格、职业、年龄 、性别等等分类。但是 通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析 ，进一步认识客 户的真正需求 ，从而达到我们销售的目的。 就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具 有以下的共同的心理特征 ： 1 、 求实用 （使用价值、实际效用、内在质量等，例 ：采光 、 通风 、使用面积、结构、防潮 、隔音 、隔热等） 2 、 低价位 （购房者最关心的问题之一） 3 、 求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一， ：供水、 电、气、电话、宽带网络 、有线电视、交通、配套的商业设 施的等） 4 、 求新颖、美观 （主要就是房屋的建 筑风格、与生活相关的区 域环境 、景观等） 5 、 追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化 、 同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代 活文 化） 6 、 求保值、增值（协信 黄金海岸等商业地产） 7 、 投机 、投资获利 （世界贸易中心、帝景mall ） 抓住了客户的心理需求 ，展开以客户消费需求为主的销售策 略 ，我们便打开了销售行为的第一道门 。 第三 客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特 征。我们把这些特征划分为12 种类型 。 （一） 从容不迫型 这种购房者严肃冷静 ，遇事沉着 ，不易为外界事物和广告宣传所 影响 ，他们对销售人员的建 议认真聆听 ，有时还会提出问题和自己的 看法 ，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象 恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离 。 对此类购房者 ，销售人员必须从熟悉产品特点着手 ，谨慎地应用层层 推进引导的办法 ，多方分析 、比较、举证、提示 ，使购房者全面了解 利益所在 ，以期获得对方理性的支持 。对这类买家打交道时，销售建 议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能 ；反之 ， 拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解 ，销售是不会成功的。 （二） 优柔寡断型 这类购房者的一般表现是 ：对是否购买某一楼盘犹豫不决 ，即使 决定购买 ，但对于位置 、售价 、户型 、建筑风 格 、物业管理 、企业品 牌等又反复比较，难于取舍 。他们外表温和 ，内心却总是瞻前顾后 ， 举棋不定。对于这类购房者 ，销售人员首先要做到不受对方影响 ，商 谈时切忌急于成交 ，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题 ，然后 根据问题作出说明 ，并拿出有效例证 ，以消除购房者的犹豫心理。等 到对方确已 购买欲望后 ，销售人员不妨采取直接行动 ，促使对方 作出决定。比 说 ：“好吧 ，现在交款吧！” （三） 自我吹嘘型 此类购房者喜欢自我夸张 ，虚荣心很强 ，总在别人面前炫耀自己 见多识广 ，高谈阔论 ，不肯接受他人的劝告 。例 ，我跟你们经理很 熟 ，我 何 何好 。与这类购房者进行销售的要诀是 ，从他自己熟悉 的事物中寻找话题 ，适当利用请求的语气。在这种人面前 ，销售人员 最好是当一个 “忠实的听众” ，津津有味地为对方称好道是 ，且表现 出一种羡慕钦佩的神情 ，彻底满足对方的虚荣心 ，这样一来 ，对方则 较难拒绝销售人员的建 议。 （四） 豪爽干脆型